Hvorfor kunder udløser finansielle rådgivere

Finansielle rådgivere bliver fyret hele tiden. Det kan svi, men at komme forbi det og forstå, hvorfor du fik dåse, vil hjælpe dig med at lykkes i fremtiden, hvor du mislykkedes. Det er vigtigt at lære af jer fejl, men husk, at rådgivere ikke bare fyres, fordi deres klienter tabte penge på markedet. Flere vigtige sociale og relationelle faktorer som en klar forståelse af klientens mål og kommunikation effektivt er nøglen.

Key takeaways

• Folk skifter økonomiske rådgivere af flere grunde, men dårlig markedsudvikling eller høje gebyrer er ikke altid den primære årsag.
• Kommunikation er et stort emne: forkert kommunikation, ikke at lytte til klienter eller ikke kommunikere med dem i lange perioder hver kan forårsage en switch.
• At sætte realistiske forventninger og definere, hvad succes betyder, kan hjælpe med at holde kunder ombord, selv når markederne vender sig imod dig.

Kommunikationsfordeling

Manglende kommunikation med klienter er normalt kernen i det underliggende problem, der får investorer til at affyre deres økonomiske rådgivere, ifølge eksperter på området. "Kunder brænder ikke nødvendigvis brandrådgivere kun på grund af dårlig ydeevne, men snarere fordi rådgiveren aldrig kommunikerer med dem, " sagde Bill Hammer, Jr., en hovedstifter af Hammer Wealth Group, et velstandsstyringsfirma i Melville, NY.

Dårlig kommunikation fra rådgiveren kan føre til dårlig investoradfærd, såsom at købe eller sælge på det forkerte tidspunkt, og kan få dem til at føle, at rådgiveren "sover ved rattet." Hammer tilføjer, at i uundgåelige skuffende perioder med ydeevne er det vigtigt for rådgivere at kommunikere med deres klienter, selvom mange videregiver dette råd og risikerer at miste deres klienter i processen.

Rita Gunther McGrath, lektor ved Columbia University Business School, ved en ting eller to om tal og ydeevne. Da hun ikke kunne lide antallet og ydeevne, hun så fra sin økonomiske rådgiver, fyrede hun sin rådgiver op.

”Det handlede virkelig om dårlige resultater, ” sagde McGrath. "Jeg var sammen med dem i syv år og endte med mindre penge, end jeg havde sendt til dem. Helt ærligt havde jeg haft det bedre med at lade det sidde på en bankkonto."

Mislæsning af klientbehov

McGrath sagde, at hendes rådgiver havde en dårlig forståelse af hendes behov. "Jeg ville gå til disse møder med dem, og det var alt cirkeldiagrammer og mumbo-jumbo om porteføljediversificering, investeringshorisonter og tekniske ting."

Hun tilføjede, at i sidste ende, hvad der forårsagede utilfredsheden, var hendes rådgiveres manglende kommunikation. "Tror du, at de ville ringe til mig og have en samtale efter mange års tab?" hun spurgte. "Nej, det var radiostille i årevis. Jeg besluttede allerede nok. Og da jeg endelig trak min konto og citerede den dårlige præstation, var svaret 'men din mands konto gjorde det godt ...' i stedet for at anerkende underprestationen på min konto og at være ligefrem om det. ”

Andre Deal Breakers for investorer

Kalen Holliday, kommunikationsdirektør i Covestor, en markedsplads for investorer for at finde den rigtige økonomiske rådgiver, sagde, at hun hører fra utilfredse finansielle rådgivende klienter hele tiden - mest efter at de lige fyrede deres rådgiver. ”Vi hører det hele, ” sagde hun. "Folk klager over at åbne en konto og derefter aldrig høre fra rådgiveren eller føler, at de blev overset for kun at have $ 500.000 i investeringsfonde."

Covestor.com tilbyder en liste over primære "deal breakers", der får investorer til at trække stikket på deres rådgivere:

1. Ydeevne : Kunder er trætte af at betale høje gebyrer for elendig præstation, og de vil ikke tage det længere.
2. Manglende opmærksomhed : Rådgivere ringer ikke, de skriver ikke - de fordamper stort set, når Dow er nede.
3. Gebyrer : Når klienter får et højt afkast, får høje gebyrer ikke dem til at vinde. I et andet økonomisk miljø søger folk at reducere omkostningerne, så fyring af en rådgiver, der ikke leverer det, de lovede, er et oplagt valg.

Jason Laux, vicepræsident for Synergy Financial Group, et Pittsburgh-baseret investeringsrådgivningsfirma, er enig i, at mangel på menneskelig interaktion er en anden stor grund til, at klienter tager en tur. "Kunder kan tolerere markedets op- og nedture, ændre den økonomiske hvirvelvind og et uregelmæssigt rentemiljø, og kun hvis de føler, at deres rådgiver overvåger situationen og holder dem underrettet, " forklarede Laux.

Han tilføjede, at ingen ønsker at være i mørke, når det kommer til deres penge, især i urolige tider. ”Bare det at vide, at en plan er på plads, og at de bliver plejet, vil give den sikkerhed, der er nødvendig for at opretholde og opbygge et stærkt, økonomisk samarbejde, ” sagde han.

Betydningen af ​​realistiske forventninger

Gregory Gallo, medstifter af The Opus Group, en Røde Bank, NJ, det rådgivende selskab, siger en anden stor grund til, at kunder fyrer deres rådgivere er "oversalg" af deres evner. ”Overløft og underlevering - det er en stor, ” tilbød han.

"I mine 16 år i branchen har jeg hørt mange rådgivere i et forsøg på at 'vinde' forretning og afgive udsagn til potentielle kunder, der i sidste ende viser sig at være for gode til at være sandt." Det åbenlyse eksempel er præstation - at fortælle mulighederne for, at de vil overgå ”markedet”, er bare at sætte klienten op for skuffelse. ”Når en klient har det som om, at de har betalt gode penge for den underprestation, forlader de simpelthen, ” siger han.

Andre investeringseksperter er enige i dette synspunkt og tilføjer, at indstilling af urealistiske forventninger er knyttet til dårlige kommunikationsevner blandt rådgivere. "At love investorernes afkast, der er langt over markedet, og derefter ikke levere dem, er en sikker måde at miste kunder, " sagde Hammer.