Sådan taler du med kunder om markedsvolatilitet

Efter et år med solidt aktiemarkedsafkast med ringe volatilitet er 2018 i gang med en anden start. S&P 500-indekset tabte knap en procent i det første kvartal efter at have nået næsten 22 procent i 2017. Efter at indekset nåede et højeste niveau i januar, blev resten af ​​kvartalet præget af skarpe daglige gynger og stejle fald.

De nylige procentvise fald er næsten ikke i nærheden af ​​rekordniveauer, men det er sandsynligt, at de kan være nervøse for kunder, der plejede at markedsføre ro. Dette er tiden til at være proaktiv og tale med dine kunder om markedsvolatilitet.

Key takeaways

• Som rådgiver vil der utvivlsomt være tidspunkter, hvor markederne bliver sure og dine kunder mister penge.
• Markedsvolatilitet kan være svært for kunder at regne med, så det er vigtigt, at du er en god lytter og kommunikator og holder følelser i skak.
• Opmuntring af klienter til at holde sig til deres økonomiske plan og forstå at kortvarige blips ofte vil udjævne sig over længere tidshorisonter kan holde alle med et niveau og et rimeligt forventning.

Vær en god lytter

Selvom det er vigtigt at nå ud til alle dine kunder i tider som disse, skal du også være i stand til at identificere, hvem der er mere udsat for - eller bekymret - for markedssvingninger. Fortæl dine kunder, at du er til rådighed for at tale, hvis de har nogen bekymringer. Dette er også et godt tidspunkt at planlægge møder for at gennemgå deres portefølje og deres situation.

Dette er ikke tid til at vokse på omkring allokering af aktiver og standardafvigelse eller falde tilbage på tekniske beskrivelser af nylige markedsstimuleringer. Selvom disse er vigtige (og en del af grunden til, at dine kunder ansætter dig), handler samtaler i perioder med volatilitet om dine menneskers færdigheder.

Lad dig overraske. Antag ikke, at du ved, hvad dine kunder vil sige, eller hvordan de har det, selvom de har investeret med dig i årevis. Det, dine kunder frygter mest, er det ukendte, ifølge Mia Kitner, investeringsrådgiverrepræsentant. "Folk er bange for, hvad de ikke ved. Hos Northstar Financial Planners, Inc., tror vi, vores rolle er at uddanne i lyset af markedsvolatilitet. Vi lærer klienter, hvordan markeder fungerer og om volatilitet - at det er uundgåeligt - så de reager ikke følelsesmæssigt på kortsigtede udsving. "

Dette er tiden til at være en god lytter. Lad dine kunder fortælle dig, hvordan de har det. Hvilken frygt eller bekymring har de? Nogle gange kan det, du hører, overraske dig. Den klient, der altid virker cool og rolig over markederne, føler sig måske ikke sådan denne gang.

Tag en langsigtet udsigt

Perioder med markedsvolatilitet er et godt tidspunkt at minde dine kunder om fordelene ved at tænke langsigtet og de potentielle faldgruber ved at tage investeringsbeslutninger baseret på følelser. Nyheden var fuld af triste historier om investorer, der solgte i bunden af ​​markedet under finanskrisen 2008-09, kun for at gå glip af et af de stærkeste tyremarkeder i historien.

Et godt spørgsmål at stille en klient, der ønsker at reducere deres eksponering for aktier, er: "Hvis vi sælger nu, hvornår kommer du tilbage?" Mens de fleste klienter forstår, at det næsten er umuligt at placere markedet, har de fleste problemer med at kvadrere dataene med deres følelser.

Hold ting i perspektiv

Mens de nylige fald i Dow Jones industrielle gennemsnit toppede 1.000 point, mangler de reel betydning på procentvis basis. Det er vigtigt at hjælpe klienter med at holde de aktuelle markedsnyheder i perspektiv, især i perioder med volatilitet.

Fokus på deres plan

Perioder med volatilitet er et godt tidspunkt at mødes med klienter for at gennemgå deres samlede situation. Vis dem, hvordan de aktuelle gynger blev indarbejdet i den planlægning, som du har gjort med dem. Forudsat at det er sandt, skal du vise dem, hvordan de stadig er på rette spor mod deres økonomiske mål, og at deres aktivallokering stadig er passende.

At være en god rådgiver handler ikke om at reagere på de ændrede aktiemarkedsforhold. Det handler om at forsikre dine kunder om, at de er på sporet, og at du er på toppen af ​​deres situation.

For kunder, der naturligt er uønskede over markederne, kan planlægning af et møde i tider med volatilitet være lige det, de har brug for for at berolige deres nerver. Bob Rall CFP® er hovedchef hos Rall Capital Management. Han siger, at han drager fordel af perioder med markedsusikkerhed for at styrke sine forhold til klienter gennem overkommunikation: "Vi er proaktive med at opretholde tæt kontakt med vores klienter ved at sende flere beskeder, foretage mere end et opkald og ved at skrive flere artikler om emnet . Disse artikler kan fungere som ressourcer for vores klienter i fremtiden. " Kunder skal vide, at selv om de ikke kan kontrollere markederne, kan de kontrollere deres økonomiske plan, og en stærk plan kan modstå volatilitet.

Din gennemgang skal fokusere på, hvordan deres porteføljer er placeret, og forsikre dem om, at deres allokering stadig er passende. Mange af dine kunder har oplevet nogle gode gevinster i de sidste par år. Men det er muligt, at det nu er tid til at afskalde nogle af risikoen i deres portefølje, især hvis de er på eller foran, hvor de skal være i forhold til deres økonomiske mål. Det er dog vigtigt at indramme denne beslutning inden for rammerne af at opretholde deres overordnede økonomiske plan, så det ser ikke ud som om du prøver at sætte tid på markederne.

Bundlinjen

Perioder med volatilitet er virkelig, når du tjener dine penge som rådgiver. Nogle gange handler rådgivning lige så meget om at styre klientens adfærd som det handler om aktivallokering og pensionsfremskrivninger.

Hvis dine kunder er bange, er det fordi du ikke har kommunikeret nok med dem, og du ikke har gjort dit job med at uddanne dem ordentligt om markedssvingninger og volatilitet. Lawrence Sprung CFP®, præsident for Mitlin Financial, Inc., siger, at klienter begynder at lede efter nye rådgivere, når de ikke har hørt fra deres nuværende rådgiver. Som præsident for Mitlin Financial sender Lawrence e-mails om kortvarige begivenheder for at forsikre sine klienter hos Mitlin om, at de er opmærksomme i disse perioder med volatilitet. Selv hvis dine klienter forstår, at der er uundgåelige risici, der ikke kan afhjælpes, ønsker de at blive beroliget. Hvis du ikke når ud til dem, vil en anden gøre det, og du kan miste en klient i processen.