Koldeopkald uden at få den kolde skulder

Nykommere i finanssektoren vil opdage, at koldeopkald stadig kan være en effektiv metode til at samle klienter og opbygge en bog om forretning. Mens der gennemføres investorseminarer og besøgende virksomheder for at hjælpe med administrationen af ​​deres pensionsplaner er fremragende alternativer til kolde kald, er nogle gange kolde kald stadig fordelagtige eller endda krævede. Det fungerer dog kun, hvis du gør det godt, så læs videre for en liste over tip og strategier, der skal inkluderes i kolde opkaldsskripts.

Sælg ikke ved det første opkald

Mange friskprægede mæglere begår fejlen ved at forsøge at sælge den allerførste gang, de taler til en potentiel kunde. I mange tilfælde er de så ivrige efter at åbne en konto, at de giver indtryk af at ramme lagrene ned i udsigtets hals. At være for vedvarende vil dog medføre, at mange potentielle kunder kommer tilbage. I stedet skal du give udsigten til to eller tre aktier for at holde øje med - dem, du mener vil gøre det godt. Det er en god ide at undgå at dele dine allerbedste ideer med ikke-klienter, fordi din næste valg (hvis og når de bliver dine klienter) kan lide i sammenligning med dine første valg. I det væsentlige ønsker du at give dine potentielle kunder tre aktier, som du mener har det største potentiale for påskønnelse, selvom væksten er relativt lille.

Ved at give potentielle kunder to eller tre henstillinger - i stedet for kun en - vil du også afdække dine væddemål, samtidig med at du får en forståelse af en porteføljestilgang til kapitalforvaltning. Husk - alt kan ske på aktiemarkedet, og det er ikke ualmindeligt, at selv de bedste virksomheder handler lavere på nogle markeder. Endelig, når du hører navnet på kun en aktie, kan dine kundeemner få et indtryk af, at du følger deres penge til en aktie og en handel, og det er bestemt ikke, hvordan du vil indlede et forhold.

Efter den indledende samtale skal du vente et par uger eller måneder, derefter følge op med udsigten og gennemgå de valg, du gav dem. Odds er, hvis dine valg har gjort det godt, vil udsigterne være mere interesserede i at tale med dig og høre dine næste ideer. Dette er, hvad der er kendt som en 'soft-sell' tilgang.

Send ikke ting

Der er et gammelt ordsprog i mæglerbranchen: "mailers are failers". Dette betyder ikke, at du ikke skal give den potentielle klient de oplysninger, han eller hun anmoder om, men prøv at gøre, hvad du kan via e-mail. Dette holder udsigterne involveret. Hvis han eller hun er villig til at gå til et websted, der beskriver din virksomhed og dine talenter, mens du tilbyder adgang til din virksomheds forskning, vil du sandsynligvis have det bedre. Jo mere du engagerer dine potentielle kunder og giver dem muligheden for at deltage i at lære mere om dig og dit firma, desto mere interesseret er de sandsynligvis.

Fremhæv dine talenter

Hvis du har erfaring med ejendomsplanlægning eller pensionsplaner, eller hvis du kan præsentere en fortælling om, hvordan du har hjulpet kunder med at nå deres økonomiske mål, vil du gøre mere fremad, end hvis du blot kaster udsigterne til at købe. Udsigterne har brug for en grund til at have tillid til dig, før du sender penge på din måde.

Stil spørgsmål, men bliv ikke for personlig

En god sælger - og en solid rådgiver - stiller mange spørgsmål. Sådan finder du ud af, hvad udsigtets økonomiske mål og drømme er. Husk stadig, at de ikke kender dig, og at de derfor vil være tilbageholdende med at diskutere intime detaljer om deres nuværende aktiebeholdning. Mæglere, der går for halsen og stiller disse personlige spørgsmål på det allerførste opkald, er mere tilbøjelige til at mislykkes. Bedre at overlade privilegiet om at afsløre disse oplysninger op til dine kundeemner ved at foreslå dette: når de først lærer dig at lære og lære om dit firma og dine evner, ville de måske være villige til at diskutere deres aktiver og mål med dig derefter. Dette giver dig mulighed for at sælge den potentielle kunde på fordelene ved at handle med dig og dit firma uden at være de stereotype skubbende sælgere.

Lyt til Prospektets svar

Husk: vi har to ører (og kun en mund) af en grund. Med andre ord kan mæglere drage fordel af at lytte mere og tale mindre. Lyt til, hvad dine potentielle kunder siger på telefonen, fordi selvom de muligvis ikke åbner sig for dig i de første par opkald, frigiver de undertiden værdifulde oplysninger, der kan hjælpe med at forbedre dine odds for at sælge. For eksempel kan de tale om deres kone, børn eller stort pant. De kan også nævne en slægtninges død eller en nylig skift af job. Livsskiftende begivenheder som disse nuværende årsager til, at et udsigter kan have brug for hjælp fra en finansiel professionel. Det er dit job at vise dem dette og præsentere dig selv som den bedst mulige kandidat til jobbet.

Indstil en dato til at ringe igen

Det første telefonopkald, du foretager til en potentiel kunde, er en introduktion - ikke et salgsopkald. Det giver både udsigterne og mægleren mulighed for at lære hinanden at kende og giver mulighed for at stille nogle grundlæggende spørgsmål om udsigtets økonomiske stilling. I slutningen af ​​opkaldet skal mæglere sige, at de gerne vil følge op i et par uger eller måneder, og foreslå en bestemt dato for at gøre dette. Naturligvis betyder det, at du skal følge op med udsigterne på denne dato. Dette viser dem, at du er professionel, organiseret og betyder forretning. (For at lære om, hvad kunder forventer af deres mæglere, skal du se Er din mægler handle i din bedste interesse? )

Bundlinjen

Koldeopkald vil sandsynligvis fortsat være en nødvendig del af at være mægler; især for nyere mæglere, når de bygger deres forretningsbog. Alligevel behøver koldkald ikke at være et hårdt salg. De mest succesrige mæglere understreger deres virksomheds omdømme og deres talenter og lytter til, hvad potentielle kunder har at sige. Hvis du følger disse enkle tip, er det sandsynligt, at du lykkes med at bruge kolde opkald til at opbygge din virksomhed.

For at fortsætte med at læse om dette emne, se Sådan får du mest ud af din dag, alternativer til det kolde opkald .