En rådgiveres rolle som adfærdscoach

Det økonomiske rådgivningsfelt er mange af talentfulde fagfolk, der gør et godt stykke arbejde med at styre deres kunders porteføljer og udvikle stærke, skattesmarte strategier for pensionering og andre livsbegivenheder. Rådgiveres reelle værdi ligger i at styre klientens adfærd. Deres mission er at holde deres klienter fokuseret på deres mål, selv når deres kortsigtede mål kan ændre sig.

Det er, hvor godt du udfører dette afgørende aspekt af din rolle som deres rådgiver, som vil afgøre, hvor godt du betjener dine kunder. Dette gælder især i perioder med volatilitet på aktiemarkedet.

Key takeaways

• Adfærdsfinansiering lærer, at folk begår dyre fejl, når det kommer til økonomiske beslutninger på grund af følelsesmæssige fordrejninger, kognitive fejl og manglende disciplin.
• Finansielle rådgivere skal være i stand til at forstå, hvordan disse kan komme i vejen for økonomisk succes og gribe ind som en adfærdscoach for at rette kursen.
• At være i stand til at gøre dette plus være en effektiv kommunikator og lytte til kunders unikke situationer og mål kan hjælpe med at tilføje det menneskelige touch, der adskiller din praksis.

Adfærdsfinansiering

Dette studieområde argumenterer for, at folk ikke er så rationelle, som den traditionelle finansteori udgør. For investorer, der er nysgerrige efter, hvordan følelser og kognitive fordomme driver individuelle beslutninger såvel som bredere markedspriser, tilbyder adfærdsfinansiering nogle interessante beskrivelser og forklaringer.

Ideen om, at psykologi driver økonomisk opførsel, flyver i lyset af etablerede teorier, der går ind for opfattelsen af, at markeder er effektive. Tilhængere af den effektive markedshypotese siger, at enhver ny information, der er relevant for en virksomheds værdi, hurtigt prissættes af markedet gennem arbitrage-processen.

For alle, der har været igennem internetboblen og den efterfølgende nedbrud, er den effektive markedsteori temmelig svært at sluge. Behaviorister forklarer, at irrationel adfærd snarere end at være afvigelser. Faktisk har forskere regelmæssigt gengivet markedsadfærd ved hjælp af meget enkle eksperimenter.

Markedsvolatilitet og -afkast

Hvordan spiller dette ud i virkeligheden? Lad os overveje markedsvolatilitet, hvilket kan skabe investorer meget bekymring og få dem til at handle irrationelt. Det er bestemt ikke i nærheden af, hvad investorer oplevede under den seneste finansielle krise. Mens Dow Jones industrielle gennemsnit er faldet markant med hensyn til råmængder, er indekset kun lidt mere end 2 procent fra den åbne januar.

Selvfølgelig er relativt begrænsede fald stadig faldende, og det er meget sandsynligt, at et antal af dine kunder begynder at føle sig uhyggelige over de nylige begivenheder. Vi er midt i år ni af et betydeligt tyktemarked, og det forløbne år tilbød kunder betydelige gevinster med markant lille volatilitet.

Denne type uro kan få klienter til at få panik og tage følelsesmæssigt baserede investeringsbeslutninger i et forsøg på at ”låse” gevinster. Det er op til dig som deres rådgiver og adfærdscoach at træde ind og holde dem investeret i overensstemmelse med din aftalte plan.

Hvor rådgivere tilføjer værdi

En nylig Vanguard-undersøgelse estimerer, at en rådgiver tilføjer ca. 3% af “rådgiver-alfa” årligt. Det vil sige, at arbejde med en finansiel rådgiver tilføjer et gennemsnit på 3% til en klients portefølje over tid. Størstedelen af ​​denne værdi tilføjes i perioder med øget grådighed og frygt på markederne, når rådgivere kan træde ind og hjælpe deres klienter holde sig til deres investeringsplan, selv når deres følelser får dem til at gøre noget andet. Cirka halvdelen af ​​dette ekstra afkast kommer fra den adfærdsmæssige coaching, som toprådgivere rutinemæssigt leverer til deres klienter.

Finansielle rådgivere, der bringer en procesorienteret tilgang til deres kunders økonomiske plan, hjælper med at forme deres klienters adfærd. Systematiske oversigter, periodisk rebalansering, korrekt aktiv placering og udgiftsplaner er alle eksempler på adfærdscoaching. Disse og andre strategier hjælper klienter med at træffe økonomiske beslutninger på en ordnet, rationel måde snarere end at sætte dem i stand til at reagere på nyheder om aktiemarkedet eller økonomien.

Kraften ved at lytte

De bedste økonomiske rådgivere spiller en række roller: investeringschef, relationschef, iværksætter. Men det vigtigste træk, som de bedste økonomiske rådgivere deler, er, at de er fremragende lyttere. De tager sig tid til at sætte sig sammen med deres kunder og kundeemner og skelne deres bekymringer, håb og mål: hvordan har de det med penge? Hvilke økonomiske problemer holder dem op om natten?

For at være en stærk adfærdscoach er det vigtigt at have en baseline for hver klient. At forstå deres bekymringer, mål og frygt er et udgangspunkt, hvorfra du kan hjælpe med at styre deres økonomiske adfærd. Når du lytter til, vil aktiv lytning hjælpe dig med at fange røde flag, der vil føre dig til at antyde, at du måske ikke er den bedste rådgiver for deres særlige situation.

Differentier dig selv

I lyset af et nedadgående gebyrpres og ombygningen af ​​traditionel rådgivningspraksis forsøger rådgivere i stigende grad at tilføje nye tjenester til deres værktøjssæt. Investerende rådgivere bruger tjenester som adfærdscoaching for derefter at hjælpe klienter med at navigere i livsbeslutninger, f.eks. Hvor de skal trække sig tilbage til, både fra et værdieret og økonomisk synspunkt.

I det førnævnte scenarie, hvis det muligvis er økonomisk fornuftigt at flytte til et område med lavere omkostninger i landet, vil din klient virkelig være glad for at bo langt fra sine venner og familie?

Rådgivere, der integrerer deres klienters værdier og ikke-finansielle bekymringer med deres økonomiske planer, vil i stigende grad få benet af andre rådgivere, der er mere endimensionelle. Denne tilgang kan hjælpe dig med at opnå klientopkøb og uddybe deres engagement i den økonomiske plan, som du konstruerer sammen med dem.

Penge handler om mere end dollartegn. En finansiel plan skal knyttes til en klients følelser og værdier for at kunne resonere. Rådgivere, der forstår denne dynamik, er bedre i stand til at styre deres kunders pengeopførsel til deres langsigtede økonomiske fordel.