Find den bedste køber til din lille virksomhed

Ejere af små virksomheder med en årlig indtægt på mellem 2 millioner dollar og 10 millioner dollar foretager ofte processen med at sælge deres forretning selv. Mange har opbygget disse operationer fra bunden af ​​ved hjælp af deres kan-gør-holdninger og personlige take-charge. En ejer, der leder hans eller hendes egne fusioner og erhvervelser (M&A), står imidlertid over for svære udfordringer i alle faser af en aftale. Hans eller hendes fokus har virkelig brug for at fortsætte med at drive virksomheden (hvis den stadig er aktiv i virksomheden) og overveje de forskellige muligheder, der er tilgængelige, når du vælger en erhverver.

I denne artikel tager vi dig gennem de faser, som en virksomhedsejer skal gennemgå for at finde den bedste køber til et lille firma.

Begyndelsen
For at undgå forretningsforstyrrelser, opretholde fortrolighed, professionalisere processen og maksimere dollarværdien for virksomheden, outsourcer ejere ofte M & A-processen til en formidler.

Med den rigtige M & A-repræsentant, der handler på vegne af sælgeren, kan ejere koncentrere sig om operationel kontinuitet, mens de lejlighedsvis får til opgave at give operationelle, økonomiske og relaterede oplysninger for at lette processen. Med sælgers erhvervelses- / partnerskabspræferencer i hånden, fokuserer formidleren oprindeligt på at nå ud til driftsselskaber og finansielle investorer for at kommunikere virksomhedens salgsinteresse. Formidleren har også en vigtig rolle i filtrering gennem de oprindelige interesserede parter og præsentation af et par udvalgte valg for ejeren. På dette trin skal formidleren være i stand til at formidle både fordele og ulemper ved hver gruppe, der har foretaget det indledende skære.
En ordentlig filtreringsproces sparer virksomhedsejeren meget tid. Der er typisk kun en endelig køber (i modsætning til at sælge virksomheden stykkevis). Som sådan skal sælgere sikre, at følsomme oplysninger ikke videregives til potentielle konkurrenter, og de skal skitsere en godkendelsesproces, når de handler med enheder i samme sektor eller branche. Ejere har typisk et stærkt kendskab til deres konkurrenter og ved direkte, hvem de vil overveje at samarbejde med.

Køberovervejelser
Erhvervelsesinteresser fra driftsselskaber fortjener betragtningstid. Hvis der findes en supplerende pasning, kan det overtagende selskab muligvis betale en højere anskaffelsespris for forventede indtægter og omkostningssynergier, når opkøb er afsluttet.

Ledelse og medarbejdere
Det overtagende selskab kan også medbringe sin egen ledelse for at drive sælgers virksomhed og frigøre ejeren til at gå helt ud af driften. En erhverver kan også være i stand til yderligere at professionalisere forskellige dele af sælgers forretning og tilvejebringe yderligere kanaler, hvor målselskabet kan sælge sine produkter og tjenester.

Ejere bør bruge denne tid til at vurdere deres nuværende medarbejders jobsikkerhed, når / hvis en driftsvirksomhed overtager. Sælgere forhandler ofte ansættelseskontrakter for udvalgte medarbejdere som en loyalitetshandling for deres service til virksomheden eller ejeren.

Fordele
Sælgeren skal forstå de potentielle købers motiver for at overtage virksomheden og forhandle i overensstemmelse hermed. Det er klart, at jo mere værdi drivere der er for det overtagende driftsselskab - adgang til nye markeder, produkter, mærker, tjenester, kapacitet, gunstige kunder osv. - jo mere skal den være villig til at betale. Derfor kan den pris, som sælgeren kunne modtage fra en sådan part, være meget højere end fra en køber med rent investeringsmål, såsom en private equity-køber.

Små virksomheder
Når det drejer sig om at erhverve små virksomheder, vil finansielle investorer typisk kræve, at ejeren forbliver i og driver virksomheden efter en specificeret tidsplan, enten indtil et andet salg nede ad vejen, eller indtil en ny manager kan omstilles. Denne form for handel struktur opfordrer ofte ejeren til at sælge en del af hans eller hendes egenkapitalandel i virksomheden, mens den tillader ejeren at drive virksomheden baseret på aftalte køreplaner. En sådan rekapitalisering gør det muligt for ejeren at få en "anden bid af æblet." Det vil sige, at ejeren kan modtage en anden lønningsdag efter et par år ved at sælge resten af ​​egenkapitalen i en sekundær transaktion.

Overvejelser om virksomhedskultur
For både operative og finansielle købere må sælgere ikke ignorere det kritiske område med kulturel kompatibilitet. Et driftsselskab, der er fyldt med lag med bureaukratisk "bureaukrati", kan sap energien og moralen i et upstart, mere innovativt firma. En krævende, praktisk finansiel investor kan også slå sammen med en velprøvd iværksætter, der ønsker at bevare kontrollen med at udføre vækstinitiativer. Kulturel pasning involverer kemi fra top til bund med rimelige, gensidige forventninger til indkvartering i operationer og "bløde interaktioner."

Mens sælgere tiltrækkes af det højeste budpris, der tilbydes for deres virksomhed, vælger mange en lavere erhvervelsespris på grund af kulturel kemi, geografisk nærhed og / eller en tilknytning til det overtagende selskabs ledelse, produkter og tjenester, omdømme eller simpelthen dens måde at gøre forretning. Sælgere tynger ofte mod erhververe, der har en dokumenteret driftsrekord, der har solide ledere og ledere, og som kommer sammen med et forskelligt sæt af bestanddele, herunder ansatte, kunder, leverandører og investorer.

Finansieringsovervejelser
Sælgere bør også overveje de skattemæssige konsekvenser af et aktiv versus et aktiesalg. Mens aktiesalg typisk resulterer i langsigtede kapitalgevinster, kan aktivsalg udløse en omklassificering af gevinster til almindelig indkomst, hvilket sandsynligvis vil føre til en højere beskatningsbegivenhed. Finansielle betingelser kan også påvirke, om en aftale vil komme videre. Mens driftsselskaber og etablerede private equity-virksomheder har den nødvendige økonomiske kapacitet til at finansiere afslutningen af ​​en transaktion, kan investorer med høj nettoværdi og managementledede opkøb føre til dealermordere nede på vejen, fordi den foreslåede erhverver ikke kan opnå det nødvendige kapitalbeløb at finansiere aftalen.

Afsked tanker
Ejere, der sælger deres virksomheder, skal vurdere en række faktorer ved valg af den næste runde med ledere og investorer, der vil drive deres virksomhed. Når du har investeret en betydelig del af deres liv og formue i en virksomhed, betyder det, at sælgere vil evaluere operationelle og kulturelle tilpasninger ud over den tilbudte anskaffelsespris. Hvis ejeren ønsker at fortsætte med virksomheden, er aftale om fremadrettede planer og deres rimelighed afgørende for at sikre et vellykket partnerskab mellem de nyligt kombinerede operationer. M & A-processen kræver venstrehjerne-analyse; sælgere vil drage stor fordel af korrekt vurdering af bløde problemer og ved at have passende "tarmkontrol."