Forankring og justering
Forankring og tilpasning er et fænomen, hvor en person baserer deres indledende ideer og svar på et informationspunkt og foretager ændringer, der er drevet af det udgangspunkt. Heuristisk forankring og justering beskriver tilfælde, hvor en person bruger et specifikt målnummer eller værdi som udgangspunkt, kendt som et anker, og derefter justerer denne information, indtil en acceptabel værdi nås over tid. Disse justeringer er ofte utilstrækkelige og forbliver for tæt på det originale anker, hvilket er et problem, når ankeret er meget anderledes end det rigtige svar.
Key takeaways
- Forankring og tilpasning er en kognitiv heuristik, hvor en person starter med en indledende idé og justerer sin tro baseret på dette udgangspunkt.
- Forankring og justering har vist sig at give fejlagtige resultater, når det første anker afviger fra den sande værdi.
- Bevidsthed om forankring, monetære incitamenter, nøje overvejelse til en række mulige ideer, ekspertise, erfaring, personlighed og stemning kan alle ændre virkningerne af forankring.
- Forankring kan bruges til fordel i salgs- og prisforhandlinger, hvor indstilling af et første anker kan påvirke efterfølgende forhandlinger til din fordel.
Forståelse af forankring og justering
Forankring er en kognitiv bias, der er beskrevet af adfærdsfinansiering, hvor enkeltpersoner fikserer et målnummer eller -værdi - normalt den første, de får, såsom en forventet pris eller økonomisk prognose. I modsætning til konservatisme bias, der har lignende effekter, men er baseret på, hvordan investorer relaterer ny information til gammel information, opstår forankring, når en person træffer nye beslutninger baseret på det gamle ankernummer. At overveje ny information grundigt at overveje for at bestemme dens indflydelse på den oprindelige prognose eller udtalelse kan hjælpe med at afbøde virkningerne af forankring og justering, men beslutningstagerens egenskaber er lige så vigtige som bevidst overvejelse.
Problemet med forankring og justering er, at hvis værdien af det indledende anker ikke er den sande værdi, så vil alle efterfølgende justeringer systematisk være partisk mod ankeret og væk fra den sande værdi. Men hvis ankeret er tæt på den sande værdi, er der stort set ikke noget problem.
Et af problemerne med justeringer er, at de kan blive påvirket af irrelevant information, som den enkelte måske tænker på og trækker ubegrundede forbindelser til den faktiske målværdi. Antag f.eks., At et individ vises et tilfældigt tal, og derefter stilles et ikke-relateret spørgsmål, der søger et svar i form af en estimeret værdi eller kræver, at en matematisk ligning udføres hurtigt. Selvom det tilfældige antal, de blev vist, ikke har noget at gøre med det søgte svar, kan det blive taget som et visuelt signal og blive et anker for deres svar. Ankerværdier kan være selvgenererede, være output fra en prismodel eller prognoseværktøj eller blive foreslået af en ekstern person.
Undersøgelser har vist, at nogle faktorer kan have indflydelse på forankring, men det er svært at undgå, selv når folk bliver gjort opmærksomme på det og bevidst forsøger at undgå det. I eksperimentelle undersøgelser kan det at reducere, men ikke fjerne virkningen af forankring, fortælle folk om forankring, advare dem om, at det kan bias deres dom, og endda tilbyde dem monetære incitamenter til at undgå forankring. Højere niveauer af erfaring og dygtighed på et specifikt felt kan hjælpe med at reducere virkningen af forankring i det fagområde, og højere generel kognitiv evne kan reducere forankringseffekter generelt. Personlighed og følelser kan også spille en rolle. En deprimeret stemning øger forankringen, ligesom personlighedstrækene til behagelighed, samvittighedsfuldhed, introversion og åbenhed gør.
Forankring og justering inden for erhverv og finans
I salgs-, pris- og lønforhandlinger kan forankring og justering være et stærkt værktøj. Undersøgelser har vist, at indstilling af et anker i begyndelsen af en forhandling kan have større effekt på det endelige resultat end den mellemliggende forhandlingsproces. Indstilling af et bevidst udgangspunkt kan påvirke rækkevidden for alle efterfølgende modgangere.
F.eks. Kan en brugte bilsælgere (eller en hvilken som helst sælger) tilbyde en meget høj pris for at starte forhandlinger, der måske er langt over dagsværdien. Da den høje pris er et anker, vil den endelige pris have en tendens til at være højere, end hvis bilsælgeren havde tilbudt en rimelig eller lav pris at starte. En lignende teknik kan anvendes i ansættelsesforhandlinger, når en ansættelsesleder eller en potentiel leje foreslår en startløn. Hver af parterne kan derefter skubbe diskussionen til dette udgangspunkt i håb om at nå et acceptabelt beløb, der blev afledt fra ankeret.
Inden for finansiering kan output fra en prisfastsættelsesmodel eller fra et økonomisk prognoseværktøj blive ankeret for en analytiker. En mulig måde at modvirke dette er at se på flere forskellige modeller eller beviser. Socialpsykologforsker Phillip Tetlock har fundet, at prognosemænd, der foretager forudsigelser baseret på mange forskellige ideer eller perspektiver ("ræve"), har en tendens til at lave bedre prognoser, som dem, der kun fokuserer på en enkelt model eller et par store ideer ("pindsvin"). At overveje flere forskellige modeller og en række forskellige prognoser kan gøre en analytikers arbejde mindre sårbart over for forankringseffekter.
Sammenlign Navn på udbydere af investeringskonti Beskrivelse Annoncørens viden × De tilbud, der vises i denne tabel, er fra partnerskaber, hvorfra Investopedia modtager kompensation.