Gentag salg
Gentagelsessalg er køb, som kunderne foretager for at erstatte de samme varer eller tjenester, som de tidligere havde købt og forbrugt. Gentagelsessalg er et eksempel på brand loyalitet. Hvis en kunde er tilfreds med et bestemt shampoo-brand, for eksempel, kan han eller hun købe det samme produkt - eller et andet relateret produkt af det samme mærke - når det er tid til at udskifte det. Et gentagelsessalg kan også kaldes et "erstatningssalg" eller "genkøb."
Forstå gentagne salg
Gentaget salg ligner gentagne køb og er relateret til gentagne kunder. Gentagne køb kan involvere køb af den samme vare fra en anden sælger. Gentagne kunder er dem, der hyppigt forekommer den samme sælger og / eller foretager gentagne køb af de samme eller mærkerelaterede genstande, hvilket skaber en "haloeffekt."
En nøgleprioritet for en sælger i indsamling af gentagne salg er at passe bedre på kunderne end konkurrencen. Som sådan er det et kritisk aspekt af en sælgers uddannelse at lære at sikre gentagelsessalg og gentagne køb. At foretage gentagne salg er en betydelig præstation, enten som en individuel sælger, der er afhængig af provisioner og incitamenter, eller som et selskab, der ønsker at øge overskuddet.
Mange virksomheder fokuserer størstedelen af deres tid og deres budget på at skaffe nye kunder. Undersøgelser viser, at det - på grund af markedsførings- og annonceringsomkostninger - koster virksomhederne flere penge at tiltrække nye kunder end at bringe eksisterende kunder tilbage. Så hvis en virksomhed har brug for at øge indtægterne, kan det være klogt at se først på måder, den kan imødekomme de eksisterende kunder.
Når du markedsfører til en potentiel kunde, har du kun 13% chance for at overtale dem til at foretage et køb; med gentagne kunder er der imidlertid en 60% -70% chance for, at de vil købe.
Sådan gentager kunder lig gentagne salg
Koncentrering af kundebeholdning og opmuntring af gentagne kunder skaber langvarige og rentable forhold, som igen kan øge salget. Her er hvorfor:
- Gentagne kunder bruger flere penge. Forskning viser, at tilbagevendende kunder over tid har en tendens til at bruge omkring 300% mere end engangskøbere. Returnerende kunder vil også sandsynligvis have tillid til dine anbefalinger til at købe dine dyrere produkter eller tjenester.
- Det er lettere at sælge for gentagne kunder . En gentagen kunde er en kendt enhed; har du allerede en idé om, hvad de kan lide ved dit produkt eller din tjeneste. Hvorfor spilde din begrænsede tid og ressourcer på potentielle kunder, som aldrig ender med at købe noget?
- Nye kunder koster dig mere. Det koster fem gange mere at købe en ny kunde, end det gør for at holde en nuværende kunde; Det koster 16 gange at bringe den nye kunde til dit nuværende kundes forbrugsniveau.
- Gentagne kunder kan markedsføre din virksomhed . Loyale kunder er gode brandambassadører, så de kan spare på markedsføringsomkostninger; de henviser også til 50% procent flere mennesker end engangskøbere.
- Kundebehandling kan hjælpe med at opbygge en solid forretning. Ved at øge kundebeholdningen med kun 5%, øges et selskabs rentabilitet med et gennemsnit på 75%. Investering i gentagne forretninger koster dig mindre og gør dig mere.
Key takeaways
- Gentaget salg kommer fra kunder, der køber produkter og tjenester, som de kan lide.
- Gentagelsessalg er mere omkostningseffektivt for virksomheder end at bruge reklame og marketing, fordi de koster mindre.
- Dette gælder især for e-handelsvirksomheder, da 50% af deres forretning kommer fra gentagne salg.
Særlige overvejelser
Måling af gentagne salg
En virksomhed eller en enkeltperson kan måle gentaget salg og gentage køb ved at beregne en gentagelsesindkøbssats, hvilket er procentdelen af en virksomheds eller brandets kunder, der vender tilbage for at foretage et nyt køb. Det sjældne gentagelseskøb kan også kaldes en "ombestillingssats", en "gentagelseskundesats" eller en "kundeopbevaringsfrekvens." Målet er at få stadig højere satser.
Gentag salg og e-handel
Hver branche, detailhandler eller brand har en standard gentagelsessalg eller købsrate. En god benchmark for en virksomhed er at have cirka en fjerdedel af kunderne tilbage for at gentage et salg. For e-handelsfirmaer udgør gentagelsessalg dog op til 50% af det samlede salg. Det er udfordrende for internetvirksomheder at tjene disse kunder, da shoppere kan gøre deres egen research og gå hvor som helst online for at få det, de ønsker.
Der er dog en række strategier, som e-handelsvirksomheder kan anvende for at sikre, at nye kunder bliver gentagne kunder:
- Opret et loyalitets- eller belønningsprogram, der belønner kunder for gentagne køb
- Brug udtalelser fra gentagne kunder for at få nye kunder
- Engagere gentagne kunder som mærkeforkæmpere ved at få dem til at interagere med / besvare spørgsmål fra forbrugere via ethvert medium — social media platform, firmwebsite, e-mail, telefon, tekst, telefon app
- Hjælp gentagne kunder til at give henvisninger
- Tilby rabatter for tidligere købte varer
- Informer kunderne om nye produkter eller funktioner eller nye anvendelser til produkter, som de har købt i fortiden