5 vigtige spørgsmål rådgivere bør stille nye kunder

Det finansielle rådgiver-klientforhold er et følsomt forhold. Håndteringen af ​​en klients økonomiske fremtid er et tungt ansvar for rådgiveren. Hvordan du nærmer dig den indledende klientkontakt og de spørgsmål, du stiller, kan betyde forskellen mellem et frugtbart, tillidsfuldt, langvarigt forhold eller en mistet klient.

Stil disse fem spørgsmål for at skabe tillid og et langsigtet forhold mellem finansiel rådgiver og klient. De følgende spørgsmål viser klienten, du vil forstå dem, og skaber en platform for et gennemsigtigt forhold. Ved at starte på højre fod minimeres fremtidige misforståelser.

Disse spørgsmål falder i tre brede kategorier; forhold, risiko og formue akkumulering.

Key takeaways

• Succesrige økonomiske rådgivere forstår, at deres forretning er mere end at fremsætte markedsanbefalinger.
• At lære dine klienter at kende og forstå deres økonomiske mål betyder at opbygge og opretholde rapport og forstå deres håb og bekymringer.
• Det betyder også at evaluere deres evne og vilje til at tage risiko og etablere klare målposter for succes.
• Her foreslår vi nogle afgørende spørgsmål, som du kan stille dine klienter inden for områderne forhold, risiko og ophobning.

Forholdsspørgsmål

1. Hvad er dine største penge bekymringer, og hvordan håber du, at jeg kan løse dem med dig?

Dette er muligvis det vigtigste spørgsmål at udforske med en klient. Som rådgiver er du en problemløser, og du er nødt til at forstå, hvad der forventes af dig, lige fra starten. Det er også en god måde at opbygge rapport og vise klienten, at du er på hans eller hendes side og ønsker at forbedre deres liv.

2. Da investeringsafkast går op og ned, uanset hvor talentfuld rådgiver, hvor meget ville dine investeringer have brug for at falde, før du fyrede mig?

Dette spørgsmål har to formål. For det første sætter det scenen for investeringsvirkeligheden, at finansielle aktiver går op og ned uanset rådgiverens talent. Det giver også et udgangspunkt for at uddanne klienten om detaljerne ved at investere i markederne. For det andet kan svaret på dette spørgsmål indsendes for fremtiden, så hvis en klient får panik efter et fald på fem procent på markedet, kan du se svarene på dette indledende spørgsmål igen, mens du beroliger svirrede nerver.

Risikospørgsmål

3. Hvilket procenttab i din samlede investeringsportefølje ville forårsage dig stort personligt ubehag såsom mangel på søvn, bekymring og fortvivlelse?

Finansielle fagfolk måler generelt risiko ud fra standardafvigelse eller volatilitet. Både investor og økonomisk professionel har brug for at forstå, hvor stor risiko en investor kan 'mave', før han eller hun bliver fristet til at gøre noget dumt, som f.eks. At sælge i bunden eller dumpe alle hans eller aktiekapitalfonde.

4. Under hvilket scenario ville du føle dig værre; hvis din investeringsfond faldt 10%, og du ikke solgte den, eller hvis du solgte din fond, og den steg i værdi 10%, efter at du solgte den?

Teori om adfærdsfinansiering hævder generelt, at investorer føler sig dårligere over tab, end de gør ved sammenlignelige gevinster. Ved at vurdere, hvordan man føler, at hans eller hendes investeringer falder i værdi, versus at sælge og derefter se på investeringsgevinsten giver indsigt i en investorers risikotolerance. For at få nogle data fra det virkelige liv skal du måske følge op og spørge, om denne situation nogensinde har opstået.

At forstå en klients risikotolerance kan også hjælpe rådgiveren og klienten med at bestemme den samlede allokering af porteføljeaktiver. Den mere risikovillige investor vil læne sig mod en større allokering i obligationer og anlægsklasser og en mindre procentdel i mere ustabile aktier og aktiefonde.

Akkumuleringsspørgsmål

5. Hvordan vil du måle succesen med din finansielle investeringsportefølje?

Ved investering er der normalt et afkast for investering i kundeporteføljen. For eksempel, hvis klienten har en allokering på 60% af beholdningen og 40% af obligationer, vil investeringsporteføljeafkast sandsynligvis blive målt mod det forholdsmæssige afkast af S&P 500 og det for en Barclays obligationsindeks.

Hvis klienten svarer på dette spørgsmål ved at sige, at han eller hun forventer et 10% årligt afkast hvert år, skal rådgiveren uddanne personen om historisk markedsafkast for at undgå misforståelser ad vejen.

Bundlinjen

Et langvarigt økonomisk rådgiver / klientforhold begynder fra starten. Ved at stille de rigtige spørgsmål, lytte nøje til svarene og skabe en atmosfære af tillid, vil begge parter være tilfredse.