Andel af tegnebog (SOW)
Andel af tegnebog (SOW) er dollarbeløbet, som en gennemsnitlig kunde regelmæssigt bruger til et bestemt mærke snarere end til konkurrerende mærker i samme produktkategori. Virksomheder forsøger at maksimere en eksisterende kundes andel af tegnebogen ved at introducere flere produkter og tjenester for at generere så meget indtægter som muligt fra hver kunde. En marketingkampagne kan for eksempel have et erklæret mål at øge brandets tegnebogsandel for specifikke kunder på bekostning af sine konkurrenter.
Key takeaways
- Andel af tegnebog er det beløb, en eksisterende kunde bruger regelmæssigt på et bestemt mærke i stedet for at købe fra konkurrerende mærker.
- Virksomheder vokser tegnebogsandel ved at introducere flere produkter og tjenester for at generere så mange indtægter som muligt fra hver kunde.
- En marketingkampagne kan fokusere på at øge udgifterne hos eksisterende kunder snarere end at øge produktets samlede markedsandel.
- Fordelene ved at øge en klients andel af tegnebogen inkluderer ekstra indtægter, forbedret klientopbevaring, kundetilfredshed og brand loyalitet.
Forstå deling af tegnebog
Selvom virksomheder aktivt deltager i salgsaktiviteter for at generere nye kunder, er det lige så vigtigt at maksimere indtægterne fra hver eksisterende kunde. Del af tegnebog fokuserer på et brands egne kunder og søger at maksimere de dollars, de bruger regelmæssigt på dette brand snarere end på et konkurrerende. Virksomheder identificerer muligvis deres mest loyale kunder, der rangerer dem efter antallet af produkter, de bruger, eller mængden af indtægter, de genererer. At tilbyde yderligere tjenester til at sælge en kunde kan vise sig at være frugtbart, da kunder med flere produkter sandsynligvis har et gunstigt syn på virksomheden. Desuden kunne nye produkter tilbydes loyale kunder inden offentligheden, hvilket ville øge indtægterne og øge brand loyalitet.
Fordelene ved at øge en kundes andel af tegnebogen går langt ud over at øge indtægterne og inkluderer forbedring af klientopbevaring, kundetilfredshed og skabelse af et loyal, indbygget marked, hvorfra vi kan tilbyde nye produkter i fremtiden.
Andel af tegnebog mod markedsandel
At øge tegnebogsandelen kan være en billigere, mere effektiv og derfor en mere rentabel strategi til at øge indtægterne end at forsøge at udvide den samlede markedsandel. Det er vigtigt at bemærke, at tegnebogsandel og markedsandel er to forskellige koncepter.
Markedsandel refererer til et virksomheds procentdel af det samlede salg i sin kategori eller en bestemt geografisk region. Hvis bankledere f.eks. Ville tilføje nye erhvervskunder, ville de analysere det eksisterende marked for at bestemme, hvor mange virksomheder der var placeret i den region. Herfra kunne ledelsen bestemme, hvilken procentdel af de samlede kunder i regionen banker med dem. Så hvis banken havde 1.000 kunder, og der var 10.000 virksomheder i den region, ville bankens markedsandel være 10% for den region. Beregning af markedsandel hjælper virksomheder med at bestemme størrelsen på muligheden i en region. Den samme analyse kan anvendes på et specifikt produkt eller tjeneste.
Både markedsandel og tegnebogsandel fokuserer på voksende indtægter fra kunder. Den voksende markedsandel fokuserer dog på at tiltrække nye kunder fra konkurrencen. På den anden side fokuserer andelen af tegnebogen på at øge indtægterne fra eksisterende kunder ved at udvide antallet af produkter, der bruges - hvilket også kan tages fra konkurrencen.
Målmarkedsføring for at øge andelen af tegnebogen
En kampagne for at øge et brands andel af tegnebogen fokuserer på at konkurrere mere effektivt for at fjerne nogle af en konkurrenters forretning. En sådan kampagne kan begynde med et forsøg på at identificere nøjagtigt, hvad en kunde finder hos en konkurrent. Det kan være et bredt spørgsmål om kvalitet, pris eller bekvemmelighed, men det kan være meget specifikt. En konkurrerende købmand kan have flere veganske valg eller overlegne friske produkter. Det kan have hurtigere kasse eller gratis levering.
Stigende andel af tegnebogen kan betyde at vedtage en konkurrents bedste ideer. Det kan også betyde at identificere varer eller tjenester, der er en logisk udvidelse af virksomheden, men kan øge sin andel af tegnebogen ved at erstatte konkurrenter. Wegmans supermarkedskæde bærer alle de sædvanlige købmandsvarer, men dens enorme parat til at spise kan muligvis være dens ægte share-of-wallet extender. Dens valg konkurrerer imod enhver start-restaurant mellem dens butik og kundens hjem.
Stigende markedsandel er en stigning i et mærkes samlede salg inden for sin kategori, mens stigende andel af tegnebog er yderligere indtægter fra eksisterende kunder.
Eksempler på deling af tegnebog
Lad os sige som et eksempel, når McDonald's tilføjede en morgenmadsmenu; nogle kunder har muligvis skiftet deres morgenrutine og begyndt at gå til McDonald's restauranter snarere end til Dunkin 'Donuts. McDonald's havde indfanget et par flere af deres eksisterende kunders dollars brugt på fastfood såvel som nogle nye kunder. Som et resultat kan Dunkin 'Donuts reagere ved at udvide sin morgenmadsmenu til at omfatte ægsandwiches, muligvis for at lokke tilbage nogle af disse morgenmadskunder.
Et andet eksempel, hvor andelen af tegnebogen er i praksis i dag, er i bankbranchen. En banks udøvende ledelse kan muligvis intensivere sin tværsælgende indsats, der sælger komplementære produkter og tjenester til eksisterende kunder. En formuestyringsklient bliver muligvis henvist til en intern prioritetsrepræsentant, når kunden er på markedet for et nyt hjem. En kontrolkonto kan muligvis opfordres til at ansøge om et billån i banken. Banken vinder ikke nye kunder gennem denne praksis, men øger sin andel af tegnebogen blandt de nuværende kunder.
I begge eksempler forekom en stigning i udgifter og indtægter fra hvert eksisterende kundegrundlag i modsætning til, at der blev brugt penge til en konkurrent.
Sammenlign Navn på udbydere af investeringskonti Beskrivelse Annoncørens viden × De tilbud, der vises i denne tabel, er fra partnerskaber, hvorfra Investopedia modtager kompensation.