Er AI nøglen til at skalere din praksis?

Som med andre relationsdrevne virksomheder står enhver finansiel rådgiver overfor udfordringen med at afbalancere behovet for kontinuerligt at vokse sin praksis med at tage sig af eksisterende klienter.

Problemet er blevet endnu mere akut, da grundlæggende økonomisk rådgivning, såsom aktivallokering og generel aktieudvælgelse, er blevet mere commoditized. Dette har igen øget gebyrpresset og reduceret barrieren for adgang til konkurrence. Mens mange investorer stadig ser behovet for menneskelig økonomisk rådgivning, er rådgivere i stigende grad nødt til at finde nye måder at tilføje værdi til deres kundeforhold og skabe vækst for deres praksis. Joseph Chalom, chef for produkt hos BlackRock Digital Wealth Solutions, sagde i panelet på Envestnet Advisor-topmødet i sidste uge, "I dag støtter den gennemsnitlige rådgiver 200 til 300 konti eller husholdninger. For at få succes fra to til tre år fra nu, bliver du nødt til at støtte 1.000. "

For de fleste rådgivere ligger løsningen på mange af disse problemer i kunstig intelligens.

Skiftende forventninger

Selvom rådgivere finder det vanskeligere at differentiere sig, ændrer kundernes forventninger sig også. Nyere, digitalt indfødte generationer vil sandsynligvis ikke sætte pris på modellen for økonomisk rådgivning, der var populær hos deres forældre.

Millennials, der vil arve 30 billioner dollars i formue i de kommende årtier, mener stadig, at en menneskelig finansiel rådgiver giver et bedre afkast af investeringen (ROI) end en robotrådgiver. Men yngre investorer er også vant til at have oplysninger tilgængelige lige ved hånden. "Den næste generation af investorer vil ikke vente i seks måneder for at have et planlægningsmøde, " sagde Chalom. "De vil ikke vente på en e-mail for at se deres rapporter."

(Se også: Nå millennials: Din fremtidige succes afhænger af det .)

Indtast chatbots og andre virtuelle rådgivningssystemer. Store banker som UBS er allerede begyndt at udrulde maskiner, der reagerer på basale klientforespørgsler i realtid, hvilket eliminerer behovet for interaktion med klientmedarbejdere eller planlagte opdateringsopkald. Maskinlæringsdrevet kundeservice har magten til at "give klienter det, de vil have, når de vil have det, " siger James Liu, grundlægger af Clearnomics, en økonomisk indsigtplatform. Dette giver rådgivere og teams mulighed for at bruge mere tid på de aspekter af deres job, der bidrager mest værdi.

Ifølge en nylig artikel fra Vanguard er en af ​​de vigtigste målinger for et vellykket kundeforhold tillid, som rådgivere kan opbygge ved at investere deres tid på at opbygge og opretholde et klientforhold. "Det hyppigste spørgsmål, vi får, er: 'Hvorfor falder markeder?'" Siger Gaurav Chakravorty, medstifter af qplum, et kapitalforvaltningsfirma med fokus på maskinlæringsstrategier. For en klient er "det at være ude af stand til at stille spørgsmålet den skræmmende del. Og hvis du ikke er tilgængelig på det tidspunkt, eller dit svar vises blasé, vil [klienter] få panik."

Ved at finde måder til bedre at fordele deres tid og automatisere enkle opgaver, som f.eks. Ombord på klienter og udveksling af enkle spørgsmål, er rådgivere og deres teams bedre i stand til at få klienter til at "føle sig værdsatte, respekteret og plejet." Per Vanguard, "overskuddet ved at afsætte mere tid til […] klientforhold kan blive uovertruffen af ​​andre bestræbelser." Med andre ord fremkomsten af ​​mere avancerede teknologier til digital klientservicering, "kan være den største hjælp til dig med at udføre din [klientservicearbejde] -mission i de næste flere år, " sagde Chalom.

Være menneske

"AI er det, der gør [chatbots] til en behagelig oplevelse, " siger Liu. "Du kan tale om ting, som du vil tale om dem, " snarere end på den programmatiske måde, der har ført til frustration med robotoperatører i fortiden. "Nu kan du stille et normalt spørgsmål, og systemet via AI kan finde ud af, hvad du snakker om."

Mens behovet for hurtig, digital kommunikation er udtalt, mindskes rollen som menneskelige rådgivere ikke. Mens robo-rådgivere har opnået betydelig trækkraft i de senere år, er de stadig ikke i stand til at give den menneskelige berøring, som mange velhavende og ultra-velhavende klienter beder om. Kevin Hughes, koncerndirektør for salg hos MoneyGuidePro, et selskab for økonomisk planlægningssoftware, sagde: "Jeg ser ikke AI styre empati i den nærmeste fremtid, " som Molly Pandya, senior vicepræsident for produkt hos Envestnet, svarede, " Men det kan være op til AI at afgøre, hvornår man skal levere denne empati. "

Konsulentfirmaet McKinsey berørte emnet i en artikel i 2015 om digital transformation af formuestyring: ”Det er ikke klart, om disse [robo-rådgivning] -firmaer kan gå videre end enkle investeringsløsninger, fange ikke-tusindårsinvestorer i skala eller replikere en menneskelig rådgiveres tillid og intimitet. "

(For mere, se: Hvordan Fintech forstyrrer formuestyring .)

"Robos har eksisteret i flere år nu, og jeg tror, ​​at konsensus er, det er ikke, hvor industrien går, " siger Liu. "Vi flytter til en hybrid tilgang, hvor robotplatformen er et andet sæt værktøjer til den menneskelige rådgiver." Samtidig betyder den udbredte tilgængelighed af mere og mere sofistikeret økonomisk rådgivning, at rådgivere behøver at intensivere deres spil. "Det vil ikke erstatte menneskerne, medmindre menneskene ikke leverer værdi, " sagde Chalom.

Mens chatbots og anden virtuel teknologi har potentialet til at hjælpe rådgivere med at svare på klientforespørgsler hurtigere og mere effektivt, ligger den større værdi af kunstig intelligens i at hjælpe rådgivere med at være mere proaktive med hensyn til kundeservice. Efterhånden som kundedata bliver mere allestedsnærværende, har rådgivere muligheden for at "være mere forudsigelige i deres kundeservice, " sagde Pandya.

Med AI er rådgivere i stand til at forbedre både "kvaliteten og specificiteten af ​​det råd, de giver, " siger Liu. Nye værktøjer, lige fra dem, der tilbydes på Envestnets platform til startups, giver rådgivere mulighed for at segmentere deres kunder bedre og levere mere skræddersyet kommunikation og anbefalinger i betydeligt større skala end nogensinde før. Sagde Hughes, "Rådgivere fortæller gode historier til deres klienter, og AI har en måde at forbedre det på." (For yderligere læsning, se: 4 Fordele ved Human Versus Robo-Advisors .)