Sådan mestrer du kunsten at forhandle

Mange mennesker tror, ​​at forhandlingerne er "alt eller intet", og at der skal være en vinder og en taber. Intet kunne være længere væk fra sandheden. Mens målet med forhandling helt sikkert er at få det, du vil, er faktumet, at de bedste tilbud (dem, der klistrer) indeholder vilkår og ideer fra begge parter.

I denne artikel giver vi nogle taktikker og tip, som gode forhandlere bruger for at få det, de ønsker. Disse forslag kan bruges i stort set enhver forhandlingsproces.

Før forhandlingen

Før der indledes formel forhandling, er det vigtigt for en person at tænke over, hvad han eller hun ønsker at opnå fra processen. Med henblik herpå er det fornuftigt at lægge på papir specifikke mål eller ønskelige resultater. Vær optimistisk. Spørg dig selv, hvad der ville være et "hjemmekørsel" i din aftale? Dette kan være så simpelt som den anden part, der helt indrømmer dine ønsker.

Dernæst skal enkeltpersoner identificere flere tilbagefaldspositioner, som de ville være komfortable med, som stadig ville få handlen udført. Tanken er at have tænkt så mange scenarier som muligt.

Den næste opgave bør være at identificere (eller forsøge at identificere) eventuelle svagheder i modstanderens holdning. For eksempel, hvis en part ved en fast ejendomstransaktion ved, at den anden part skal sælge en bestemt ejendom eller have en likviditetskrise, er dette værdifuld information, der kan bruges til forhandling. Identificering af svagheder er vigtig. Det skyldes, at det muligvis tillader det parti, der har gjort sit hjemmearbejde, at udnytte den anden parts svagheder og vende forhandlingerne til fordel. Hjælp i det mindste begge parter med at identificere et mellemområde bedre.

En anden førforhandlingsøvelse - og det er noget, som de fleste ikke gør, men bør - er at komme med en liste over grunde til, at deres forslag også ville være til fordel for den modstandende part. Logikken er at bringe de vigtigste punkter på denne liste op i den faktiske forhandling med modparten i håb om, at punkterne vil fremme sagen og / eller hjælpe med at identificere en fælles fælles grund.

Igen, ved at bruge fast ejendom som eksempel, kan en af ​​parterne (i dette tilfælde et selskab) måske hævde, at dens bud på en bestemt ejendom er mere gunstigt end andre (selvom det er lavere i form af dollars), fordi det er et kontant tilbud i modsætning til en mere risikofyldt finansiering eller en aktieswap. Ved eksplicit at påpege fordelene for begge parter øger forhandleren chancen for at få handlen udført.

Forhandlingen

Personligt

Ideelt set skal hver part identificere sine mål og målsætninger fra starten. Dette giver hver deltager i forhandlingen mulighed for at vide, hvor den anden står. Det skaber også et grundlag for en give-and-take-samtale. På dette tidspunkt kan hvert parti tilbyde sine tilbagefaldsforslag og modforslag for at hamre en aftale.

Når det er sagt, er der ud over de oprindelige frem og tilbage af forslag også andre ting, som forhandlere kan gøre for at forbedre deres chancer for at vende aftalen til fordel.

Lad os bruge kropssproganalyse som et eksempel.

Blev dit forslag godt modtaget? Positive tegn inkluderer nikkelse af hovedet og direkte øjenkontakt. Negative tegn inkluderer foldning af armene (på tværs af brystet), modvilje mod øjenkontakt eller et subtilt ryster som om at sige "nej." Vær opmærksom næste gang du stiller et spørgsmål. Du vil se, at en persons kropssprog oftere end ikke kan give en masse information om hans eller hendes underliggende følelser.

Pr. Telefon

Hvis der forhandles over telefonen, kan kropssprog ikke bestemmes. Det betyder, at forhandleren skal gøre sit bedste for at analysere sin modparts stemme. Som hovedregel betyder forlængede pauser normalt, at modstanderen er tøvende eller overvejer tilbudet. Imidlertid kan pludselige udråb eller en usædvanlig hurtig reaktion (i en behagelig stemme) tyde på, at den modstandende part er ganske gunstig for forslaget og har brug for en lille smule for at forsegle aftalen.

Med e-mail eller mail

Forhandlinger, der gennemføres via e-mail eller e-mail (f.eks. Fast ejendomstransaktioner) er et helt andet dyr.

Her er nogle tip:

• Ord eller sætninger, der efterlader tvetydighed, kan signalere, at en part er åben for et givet forslag. Se specifikt efter ord som "kan", "muligvis", "måske", "måske" eller "acceptabel." Hvis partiet også bruger en sætning som "ængsteligt afventer dit svar" eller "ser frem til det", kan dette være et signal om, at partiet er begejstret og / eller optimistisk for, at en aftale snart kan nås.
• Når modstanderen fremsætter et indledende tilbud eller et modforslag, skal du se, om du kan inkorporere nogle af disse ideer med dine egne og derefter forsegle aftalen på stedet. Hvis kompromis om et bestemt emne ikke er muligt, foreslår du andre alternativer, som du mener ville være gunstige for begge parter.
• Endelig er en mere formel kontrakt, der afspejler de vilkår, der blev aftalt under forhandlingen, et must. Lad en advokat udarbejde en formel kontrakt kort efter, at forhandlingsprocessen er afsluttet, og sørg for, at alle parter underskriver den til tiden.

Ingen aftale? Ingen problemer

Hvis en aftale ikke kan nås på et møde eller et telefonopkald, skal du lade døren være åben for fremtidige forhandlinger. Planlæg eventuelt yderligere møder. Bare rolig, hvis ordlyden af ​​din anmodning korrekt ikke fremstår alt for ængstelig. Tværtimod vil det komme ud, som om du oprigtigt tror, ​​at en aftale kan udarbejdes, og at du er villig til at arbejde for at få det til.

Mellem forhandlingerne skal du prøve at gennemgå, hvad der fandt sted under det indledende møde mentalt. Åbnede modstandspartiet nogen svagheder? Indebar de, at andre faktorer kan have indflydelse på aftalen? Når man overvejer disse spørgsmål inden det næste møde, kan det give forhandleren et ben på deres modpart.

Endelig, hvis en aftale ikke kan nås, skal du acceptere at deltage som venner. Brænd aldrig under nogen omstændigheder dine broer.