Sådan imponeres kunder: Det første møde

Du ved hvad de siger. Det første indtryk kan være det vigtigste, men især når man møder en potentiel klient for første gang. Folk har en tendens til at danne sig deres meninger om andre baseret på alle slags ikke-verbale signaler. Så det er bydende nødvendigt, at økonomiske rådgivere, når de møder med en potentiel klient, viser sig i det bedste lys fra start. Her er nogle nyttige tip, der skal hjælpe dig med at starte på højre fod. De kan også øge din chance for at forsegle aftalen og danne et vellykket forretningsforhold.

Vær forberedt og til tiden

Potentielle kunder kommer til dig, fordi de har brug for din hjælp. De henvises ofte til dig af en ven eller gennem en forretningsforbindelse og har et særligt behov, som de mener, at du kan udfylde. Så en af ​​de bedste måder at bevise din værdi for en klient er at være forberedt. Find ud af fra det første telefonopkald eller e-mail-udveksling, du har med en klient, den type information og tjenester, som personen leder efter. Sørg derefter for, at du er klar til at snuse om dette emne, når mødet også er, finder sted. (Se mere om: Tip til, hvordan finansielle rådgivere kan tale med kunder .)

Du bør også forske i perspektivklientens CV, før du mødes. Find ud af så meget du kan om, hvor de har arbejdet, hvor længe og eventuelle priser eller anerkendelse, de måtte have modtaget. Vær også parat til at besvare spørgsmål, de måtte have om din baggrund og arbejdshistorie.

Det er også vigtigt, at du ankommer til mødet til tiden. Det viser, at du er organiseret, og at du tager dit arbejde og dine klienter alvorligt. Punktlighed kan sige meget om en person, så hvis det ikke er dit stærke punkt, skal du arbejde på det. (For relateret læsning, se: Top Ways New Advisors Can Land Clients .)

Kryds dit kontor og dig selv

Et tegn på professionalisme er et organiseret kontor, så hvis det er her, du møder en potentiel kunde, skal du sørge for, at dit kontor er rent. Du ønsker ikke, at en potentiel kunde skal gå ind på et kontor fyldt med rod og rod. Læg dine filer væk, rengør dit skrivebord og arranger rummet, så klienten føler sig med det samme, at du har plads og tid til dem. (For relateret læsning, se: Tips til at bryde isen med nye klienter .)

Hvis det ser ud som et tornado rammer dit kontor, eller hvis det bare er uorganiseret, så møde din potentielle klient i stedet for et møde eller et konferencesal. Under mødet skal du sætte dine mobilenheder på lydløs eller vibrere, så du ikke kontinuerligt bombarderes med beskeder, der tager dit fokus væk fra den klient, du er i rummet med. Potentielle kunder ønsker at føle, at du giver dem din udelte opmærksomhed.

Du skal også klæde dig professionelt. Hvis en klient vil lade dig håndtere hans eller hendes livsbesparelser, er det vigtigt, at dit udseende siger, at deres penge er i gode hænder. Tænk på det på denne måde. En klient, der kommer til at møde dig for første gang, interviewer dig i det væsentlige med jobbet med at styre deres penge og planlægge deres økonomiske fremtid. Så klæd dig ud, som du vil have jobbet. Det samme gælder for at møde en klient i weekenden. At klæde sig tilfældigt, som om du ikke er på arbejde, tjener ikke dig godt. (For relateret læsning, se: 5 Services til Usher i nye klienter .)

Det er alt sammen i din holdning

En positiv holdning kan gøre hele forskellen. Smil, når du først møder klienten, for at fortælle dem, at du er glad for at se dem og begejstret over udsigterne til at arbejde sammen. Lav øjenkontakt, giv et hårdt håndtryk, og lyt intenst, når klienten taler med dig. Du ønsker også at præsentere en afslappet og fokuseret persona. Folk ønsker at føle, at du er åben for at tage udfordringer og kan arbejde godt under pres.

Du skal også fortælle den potentielle kunde, at du nyder dit arbejde og får tilfredshed med at hjælpe folk med at realisere deres økonomiske mål. Du skulle ønske succes lige så meget som de gør.

Finansielle planlæggere og rådgivere er også nødt til at sikre sig, at de taler på en klar måde, som kunderne let kan forstå. Hvis du bruger for meget jargon, kan du miste klienten. Hvis de ikke forstår, hvad du siger, vil de blive mindre engagerede. (For relateret læsning, se: Sådan håndteres (alvorligt) dysfunktionelle klienter .)

Sørg for at tale om de områder i en klients fremtid, der har en vis følelsesmæssig resonans, såsom at spare til deres børns uddannelse og pension og skabe en arv. Når du diskuterer disse problemer, prøv ikke at tale med kunden. Hvis de kommer for at se en finansiel planlægger, er det sikkert at antage, at de har et grundlæggende niveau af intelligens, og at intelligens skal engageres, når du taler med dem.

Vær klar over gebyrer

Denne del af samtalen kan blive ubehagelig, men at komme hen til den på den rigtige måde kan hjælpe. Potentielle kunder er på udkig efter ærlige svar, ikke tilsløring. Hvis du kun arbejder mod et gebyr, skal du fortælle dem det, og hvis du vil blive kompenseret for at sælge visse produkter, så fortæl dem det også. Du skal også finde ud af, hvilken type investor kunden er. Spørg, om de har en tendens til at være mere på den konservative side, eller om de omfavner risiko, så snak om, hvordan du generelt arbejder med sådanne klienter.

I slutningen af ​​mødet skal du sørge for at gennemgå eventuelle spørgsmål eller emner, der var vigtige for klienten. På denne måde ved de, at du er opmærksom og tager deres bekymringer alvorligt. Glem ikke at takke kunden for deres tid og fortælle dem, at de er fri til at kontakte dig med eventuelle opfølgende spørgsmål eller bekymringer, de måtte have. (For relateret læsning, se: Deal Effectively with Difficult Clients .)

Bundlinjen

Når du møder en potentiel kunde, ønsker du ikke, at dit første indtryk skal være dit sidste. Tag dig lidt ekstra tid til at forberede dig til dine møder, vær organiseret og vis dine potentielle kunder, at du lægger din bedste fod frem, og at du holder af deres økonomiske fremtid. (Se mere om: 5 vigtige spørgsmål, som rådgivere bør stille nye kunder .)