Sådan beregnes afkastet på investering (ROI) i en marketingkampagne

Marketing er alt, hvad en virksomhed gør for at erhverve kunder og opretholde et forhold til dem. Det er ikke en nøjagtig videnskab, men det bliver bedre. De største spørgsmål, virksomheder har om deres marketingkampagner, indebærer, hvilket afkast af investeringer (ROI) de får for de penge, de bruger.

I denne artikel skal vi se på et par forskellige måder, dette spørgsmål besvares.

Beregning af enkel ROI

Den mest basale måde at beregne ROI'en for en marketingkampagne er at integrere den i den samlede forretningsgrænseberegning.

Du tager salgsvæksten fra den pågældende virksomhed eller produktlinje, trækker markedsføringsomkostningerne og dividerer derefter med markedsføringsomkostningerne.

(Salgsvækst - marketingomkostninger) / marketingomkostninger = ROI

Så hvis salget steg med $ 1.000, og marketingkampagnen kostede $ 100, så er den enkle ROI 900%.

(($ 1000 - $ 100) / $ 100) = 900% .

Det er en temmelig fantastisk ROI, men det blev valgt mere til runde tal end for realisme.

(For mere, se "Store forventninger: Prognoser for salgsvækst.")

Sådan beregnes investeringsafkast (ROI)

Beregning af kampagne, der kan tilskrives ROI

Den enkle ROI er let at gøre, men den er fyldt med en ret stor antagelse. Det antages, at den samlede salgsvækst fra måned til måned direkte kan henføres til marketingkampagnen. For at markedsføringsafkastet har nogen reel betydning, er det vigtigt at have sammenligninger. Månedlige sammenligninger - især salget fra forretningsgrænsen i månederne før kampagnens lancering - kan hjælpe med at vise virkningen mere tydeligt.

For virkelig at komme til påvirkningen kan du dog blive lidt mere kritisk. Ved hjælp af en 12-måneders kampagne fører op, kan du beregne den eksisterende salgstrend. Hvis salget ser en organisk vækst i gennemsnit på 4% pr. Måned i løbet af den sidste 12-måneders periode, skal din ROI-beregning for marketingkampagnen fjerne 4% fra salgsvæksten.

Som et resultat bliver det:

(Salgsvækst - Gennemsnitlig organisk salgsvækst - Marketingomkostninger) / Marketingomkostninger = ROI

Så lad os sige, at vi har et firma, der gennemsnitligt svarer til 4% organisk salgsvækst, og de kører en $ 10.000 kampagne i en måned. Salgsvæksten for den måned er $ 15.000. Som nævnt er 4% ($ 600) af dette organisk baseret på historiske månedlige gennemsnit. Beregningen går:

($ 15.000 - $ 600 - $ 10.000) / $ 10.000 = 44%

I dette eksempel faldt antallet af organisk vækst kun antallet fra 50% til 44%, men det er stadig fantastisk ved enhver foranstaltning. I det virkelige liv giver de fleste kampagner imidlertid meget mere beskedent afkast, så at tage den organiske vækst kan gøre en stor forskel.

På den anden side er virksomheder med negativ salgsvækst imidlertid nødt til at værdsætte afmatningen af ​​trenden som en succes.

Hvis salget fx faldt $ 1.000 om måneden i gennemsnit for den foregående periode på 12 måneder og en $ 500 marketingkampagne resulterer i et salgsfald på kun $ 200 den måned, er dine beregninger centre på de $ 800 ($ 1.000 - $ 200), du undgik at miste trods den etablerede tendens. Så selvom salget faldt, har din kampagne et ROI på 60% (($ 800 - $ 500) / $ 500) - et fremragende afkast i den første måned af en kampagne, der giver dig mulighed for at forsvare salget, før du vokser dem. ( Se mere om "7 marketingteknikker til små virksomheder.")

Udfordringer med markedsføringsafkast

Når du først har haft en ret nøjagtig beregning, er den resterende udfordring tidsperioden. Marketing er en langsigtet multiple-touch-proces, der fører til salgsvækst over tid. Den ændring måned-over-måned, vi brugte for enkelhedens skyld, er mere sandsynligt at være spredt over flere måneder eller endda et år. Afkastet på de første måneder i serien kan være fladt eller lavt, da kampagnen begynder at trænge ind på målmarkedet. Når tiden går, bør salgsvæksten følge, og den samlede ROI i kampagnen begynder at se bedre ud.

En anden udfordring er, at mange marketingkampagner er designet omkring mere end blot at generere salg. Marketingbureauer ved, at kunder er resultatorienterede, så de omgår svage ROI-tal ved at tilføje flere af de bløde målinger, der måske eller måske ikke driver salg i fremtiden. Disse kan omfatte ting som mærkebevidsthed via medier omtale, sociale medier kan lide og endda indholdets outputhastighed for kampagnen. Mærkebevidsthed er værd at overveje, men ikke hvis selve kampagnen ikke klarer at skabe salgsvækst over tid. Disse spin-off fordele bør ikke være kernen i en kampagne, fordi de ikke kan måles nøjagtigt i dollars og cent. ( For yderligere læsning, se "En kig ind i den digitale reklamebranche.")

Måling af investeringsafkast på andre måder

Vi har også fokuseret på salgsvækst, mens mange kampagner er rettet mod at øge kundeemner med det salgspersonale, der er ansvarligt for konvertering. I dette tilfælde skal du estimere dollarværdien af ​​kundeemner ved at multiplicere væksten i kundeemner med din historiske konverteringskurs (hvilken procent faktisk køber).

Der er også hybridkampagner, hvor marketingmedarbejderen fører kundeemner gennem et kvalificeringsfilter for at få en ikke-salgskonvertering; for eksempel noget som en person, der tilmelder sig månedlige rapporter om ejendomsanalyse, der giver marketingmanden en e-mail til at videregive til realkreditmæglerklienten. ROI'en for en kampagne som denne skal stadig måles ved, hvor mange af disse e-mails, du faktisk konverterer til betalt salg for varer eller tjenester over tid.

Bundlinjen

For at være klar er markedsføring en væsentlig del af de fleste virksomheder og kan betale mange gange for, hvad det koster. For at få mest muligt ud af din markedsføring skal du dog vide, hvordan du måler dens resultater. Marketingfirmaer vil undertiden forsøge at distrahere dig med blødere målinger, men ROI er det, der betyder noget for de fleste virksomheder.

Afkast af enhver marketingkampagne kommer i sidste ende i form af øget salg. Det er en god ide at køre din beregning ved hjælp af salgsvækst minus den gennemsnitlige organiske vækst regelmæssigt i enhver kampagne, fordi resultaterne tager tid at opbygge. Når det er sagt, hvis ROI ikke er der efter et par måneder, kan det bare være den forkerte kampagne for dit målmarked. (For relateret læsning, se "Sådan beregnes ROI på en lejebolig")