Hvor finder du den ideelle klient til din praksis

Mange virksomheder dikterer til deres rådgivere og mæglere den nøjagtige type klient, de ønsker at anmode om. Selvom det ikke er skrevet i sten, ønsker de fleste af udbulingsfirmaerne, at deres repræsentanter vil se efter middelaldrende (eller ældre) personer med likvide aktiver i intervallet $ 1 million og $ 5 million.

Dette kan være lukrative klienter, men det kan også argumenteres for, at udbulingsbeslagene har det hele forkert. Nogle mener, at rådgivere bør målrette mennesker mellem 21 og 45 år, hvis kontante eller likvide investeringer falder mellem $ 50.000 og $ 500.000. Dette kan dog være for snævert fokuseret og efterlade et stort antal mulige klienter fra din radar. Hvis du er en rådgiver, der ønsker at tilføje din bog, bør du måske ikke overse den yngre og mindre velstående gruppe investorer.

Key takeaways

• Mange økonomiske rådgivere læres at søge nye kunder med en stor mængde likvide aktiver, hvoraf mange er ældre, for at holde en stabil forretning.
• Yngre, mindre velstående kunder har imidlertid ofte brug for økonomisk rådgivning, og selvom de har mindre at investere i øjeblikket, er det også mindre sandsynligt, at de allerede har en rådgiver.
• Uanset dit måldemografiske mål, er det vigtigt, at du forstår, hvor og hvordan du møder flere mennesker, der passer til denne form, for at vokse din bog.

Klientdemografi

De fleste middelalder og ældre individer med stor nettoværdi er sat i deres måder. Det er mere sandsynligt, at de allerede har økonomiske rådgivere og er ikke meget modtagelige for nytilkomne, der forsøger at anskaffe deres midler til investering. I modsætning hertil er deres yngre, mindre velstående kolleger generelt meget mere modtagelige for rådgivning. De er også mere tilbøjelige til at have livsændrende begivenheder, der skaber likviditetssituationer og dermed en mulighed for den kloge rådgiver.

Som registreret repræsentant betyder det ikke, at du skal afvise konti med højere ende. De er gode indkomstgeneratorer, og hvis du gør et godt stykke arbejde, vil de sandsynligvis henvise dig til andre velhavende personer. Husk dog, at yngre arbejdstagere er mere tilbøjelige til at skifte job (og rulle deres 401 (k) penge til en IRA) og købe eller sælge huse, efterhånden som deres familie vokser. Dette er tilfælde, hvor de sandsynligvis har brug for rådgivning fra en finansiel professionel, og de forekommer hyppigere med yngre demografi.

Derudover er det mest sandsynligt, at den yngre generation har børn, som i mange tilfælde har brug for et bundt for at gå på college. En smart, aggressiv rådgiver kan hjælpe med at lede vejen mod at nå en ung families økonomiske mål. Når alt kommer til alt er disse yngre, mindre velstående familier lige begyndt. Efterhånden som deres familier vokser og deres livssituationer ændres, vil du have utallige muligheder for at bygge videre på et gensidigt fordelagtigt forhold.

Du kan også overveje at indsnævre din praksis for at målrette kunder med høj nettoværdi eller ellers familier i arbejderklassen. Rige klienter kan være indbringende, men der er mindre af dem, og mange af dem har allerede rådgiverforhold - med andre ord kan konkurrencen være hård. Arbejdende og middelklasse kunder er meget mere rigelige og mindre tilbøjelige til allerede at have en rådgiver.

Selvfølgelig skal du akkumulere en større bog af forretning fra mindre kunder til måske lige en velhavende klient - så veje dine afvejninger. Rige klienter kan være mere krævende, forvente service af høj kvalitet og være mere fokuseret på afkast på kort sigt, mens mindre velstående kunder måske er mere interesseret i at nå mål som college eller pension.

Finde potentielle kunder

Så hvordan finder du disse personer, så du kan gøre dit salg tonele?

Lister

Som registreret repræsentant kan du tilmelde dig et antal mailinglister fra marketingfirmaer, der kan hjælpe dig med at finde din demografiske placering. Naturligvis kan du altid også tjekke din lokale telefonbog. Lokale marketingfirmaer kan give dig lignende data. Se efter lister over mennesker i dit område, da de vil være lettere at kontakte. Der findes nu også adskillige online-tjenester, der kan levere kundeemner via e-mail eller marketing på sociale medier.

Lokale organisationer

Overvej at blive medlem af dit lokale handelskammer. Dette giver dig mulighed for at møde en række forretningsejere og prominente mennesker i dit samfund. Disse mennesker har sandsynligvis brug for finansiering til forretningsforetagender, og hvis du udvikler et forhold til dem, kan du være den, de vælger at hjælpe dem med at gøre det.

Tænk også på at deltage i det lokale fitnesscenter eller andre lokale organisationer, der kan give netværksmuligheder. Disse giver dig mulighed for at møde en mangfoldig gruppe mennesker, der er i dit samfund. Husk, at folk kan lide at gøre forretninger med nogen, som de kan se og røre i modsætning til bare en stemme via telefon eller tekst i en e-mail.

Opret forbindelse til andre fagfolk

Bliv venner med lokale CPA'er, advokater, læger, bilsalgsagenter, ejendomsmæglere og forsikringsagenter. Disse mennesker vil have detaljer om de økonomiske forhold for flere lokale, der passer ind i den demografiske, du vil målrette mod. Giv tilbud om at oprette et henvisningssystem, hvor du foder dem forretning, og de sender forretninger på din måde. Dette fungerer! Og det er en fantastisk måde at få et væld af kvalificerede kundeemner uden koldkald. Professionelle netværksorganisationer som BNI og handelskammeret kan være en stor ressource til sammenkobling og deling af henvisninger.

Skolebegivenheder

Overvej at kontakte lokale skoler for at give børnene en (gratis) diskussion om din karriere som registreret repræsentant. Skoleadministratorer er normalt modtagelige for dette. Dette giver dig mulighed for at introducere dig selv for nye medlemmer af samfundet samt bidrage til børnenes forståelse af at spare og investere. Du kan endda sende børnene hjem med dit visitkort og litteratur, der beskriver dig selv, dit firma, dine licenser og dine evner. Dette åbner en række døre for unge par med voksende familier i dit samfund.

Se lokalt

Dine lokale samfund er fyldt med yngre, mindre velhavende investorer, der er åbne for ideen om at ansætte en finansiel rådgiver til sig selv og deres familier. Rådgivere skal være kreative i deres metoder til at finde dem og få salget til at tælle salget. Disse personer er ikke altid investorer med stor nettoværdi, og ingen klient vil gøre dig ekstremt velhavende. Over tid vil det imidlertid næsten garantere en stabil strøm af provision i den ikke så fjerne fremtid at tilføje et betydeligt antal af disse klienter til din forretningsbog.