Tips til at bryde isen med nye kunder

At vinde ny virksomhed kan være hårdt nok for finansielle rådgivere. Landskabet er hårdt, og potentielle kunder har mange muligheder med hensyn til at søge økonomisk rådgivning. Fremgangen i online finansielle rådgivere (alias roboadvisors) tilføjer endnu en dimension til denne ligning.

At holde nye kunder glade og engagerede er en udfordring for økonomiske rådgivere og ærligt talt for enhver udbyder af professionelle tjenester. Kunder søger god vejledning og råd fra deres økonomiske rådgiver. Men at opbygge et forhold til gensidig tillid kræver også nogle menneskers færdigheder. I slutningen af ​​dagen er det mere sandsynligt, at kunder søger en anden finansiel rådgiver baseret på problemer, der ikke har noget at gøre med deres investeringsresultater. Her er et par tip til økonomiske rådgivere til at tale med nye kunder og udsigter - om at bryde isen, så at sige.

Key takeaways

• Mens de finansielle markeder kan komme ud som et køligt og beregnet antal spil, handler det at være en finansiel rådgiver om menneskelige relationer og kommunikation.
• At finde nye udsigter eller følge med eksisterende klienter betyder, at du ofte finder behovet for at bryde isen og starte en generativ samtale.
• Her viser vi nogle kreative isbrytere, som rådgivere kan stole på, fra samtaleudgangsspørger til sonderingsspørgsmål, der kan åbne dem for at sige de første ord.

Hvad findes på din bucketliste?

Nogle økonomiske rådgivere kan lide at spørge kundeemner, hvad deres top fem "spandliste" -mål er. Ikke kun er dette en lethjertet samtale, det hjælper klienten med at formulere deres drømme og forhåbninger for fremtiden.

Mens nogle af de nævnte poster muligvis bare er sjovt, vil meget af det, rådgiverne hører, ofte være rodfæstet i klientens visioner for deres fremtid. En samtale som denne kan hjælpe klienten med at åbne op for, hvad deres håb og drømme er, og hvad der er vigtigt for dem.

Hvad vil du have disse penge at gøre for dig?

Dette er det ultimative spørgsmål, som finansielle rådgivere altid skal stille kunder. Dette er en fantastisk måde at bryde isen på, når forholdet er nyt, og det er et spørgsmål, der skal stilles igen og igen gennem hele dit forhold til din klient.

De fleste kunder er virkelig ligeglad med, om small-caps er undervurderet, eller hvis du føler, at de nye markeder er klar til gevinst. De ønsker sandsynligvis ikke at vide detaljerne bag dine forslag til allokering af aktiver, skønt de vil føle sig godt tilpas, at du forstår dem.

Kunder er bekymrede for at opfylde deres økonomiske og livsmæssige mål. At spørge om, hvad klienter vil have deres penge gøre for dem og deres familier og derefter virkelig lytte til svarene, er den ultimative isbryder, idet det viser klienten, at deres behov og ønsker driver forholdet.

Jeg ved ikke, om dette forhold vil passe godt

Dette er en stor isbryder i møder med potentielle kunder. Og hvis du er en succesrig økonomisk rådgiver, skal dette være en oprigtig erklæring. Et klientforhold skal være begge sider passende.

At forklare dette til en potentiel kunde bygger øjeblikkelig tillid og tillid til, at du er bekymret for at være i stand til at hjælpe mennesker, som du tager på som klienter.

Har noget interessant på dit kontor

Hvis du har en særlig interesse eller endda en slags legetøj eller gadget på dit kontor, kan dette være en samtalsstarter. Én rådgiver har en Lego-regnemaskine, der altid er en samtalsstarter.

En interessant plakat eller vægophæng, sportsmemorabilia eller andre sådanne ting kan få kundernes og udsigterne til at interessere og arbejde som isbrytere for at få samtalen i gang.

Foretag din undersøgelse af udsigterne

I dagens online verden kan finansielle rådgivere let foretage en Google-søgning på en potentiel kunde eller slå deres LinkedIn-profil op, hvis de er på det sociale netværk. Det handler ikke om at være nysgerrig, men snarere om at vide noget om et udsigt, før man møder dem.

Dine online-forespørgsler kan muligvis afsløre folk, som du kender til fælles, skoler eller arbejdsgivere, som du deler i fælles og visse andre oplysninger for at hjælpe dig med at få en fornemmelse af, hvem klienten er.

Bestemt, de fleste kundeemner tjekker dig også online. Oplysninger, der læres online, kan være en god isbryder på et møde, så længe du ikke kommer ud for at være uhyggelig eller en stalker. Faktisk ville jeg tro, at udsigterne ville blive imponeret over, at du tog dig tid til at lære om dem.

Fortæl dem, hvorfor du gør dette

At vise muligheder for, at du brænder for at hjælpe klienter ved at fortælle din egen historie, kan være en stærk isbryder. Selvom det altid er bedre at tale minimalt og fokusere på at få klienten til at udføre det meste af det, vil deling af din historie med klienter trække dem ind,

Denne type indsigt i din professionelle lidenskab og forhåbninger kan arbejde mod dit mål om at have dem åbne for dig og til at dele deres håb, drømme og frygt for deres penge med dig.

Bundlinjen

Uanset om man går efter en potentiel ny kunde eller indleder et forhold til en, der har besluttet at blive klient, er økonomiske rådgivere nødt til at finde måder at bryde isen på og opbygge rapport. Dette er virkelig ikke anderledes end nogen form for forretning eller personlig forhold i den forstand. Hvad der er lidt anderledes er, at økonomiske rådgivere beder deres klienter om at stole på dem til at rådgive dem om kritiske økonomiske spørgsmål, der i sidste ende vil påvirke deres livskvalitet?

Folk har en tendens til at gøre forretninger med mennesker, de kan lide, og det er OK at vise klienter, hvem du er. Isbrydere kan tjene til at starte samtaler med en lettere og mere behagelig tone, hvilket gør det lettere at skifte til de mere alvorlige problemer med at hjælpe klienter med at tage kritiske økonomiske beslutninger, der vil påvirke deres liv.