Find dit nichemarked

Uanset om du i øjeblikket er en finansiel rådgiver med en lang klienteliste eller en nybegynder, der ønsker at bygge din bog, har du nogensinde overvejet at fokusere din indsats på en bestemt type klient?

Hvis du har det, kan du undre dig over, hvor du skal starte. Når alt kommer til alt vil du beskæftige dig med disse personer i resten af ​​din karriere, så du havde bedre foretaget de rigtige valg fra starten.

Et sted at begynde er inden for din klientbase. Vi viser dig, hvordan du kan finpudse på den type klienter, du ønsker.

Key takeaways

• Som finansiel rådgiver kan du måske have det svært at konkurrere mod et voksende felt af rådgivere og planlæggere.
• Finansielle rådgivere kan give et navn til sig selv - og en succesrig forretning - ved at sætte en specialiseret gruppe af klienter i gang.
• Her giver vi nogle nyttige tip til at begynde at planlægge for at få dit nichemarked.

Sigtning efter guld

Start først med at udskrive en liste over dine klienter. Du ønsker måske at få fat i et par fremhævninger i forskellige farver. Vi bruger grønt, gult og lyserødt. Gå nu langsomt ned på listen og stop ved hvert navn. Forestil dig, hvordan det er at arbejde med hver person.

Lad os sige, at den første er Ms. Jones. Hun er behagelig, åben for nye ideer og forpligtet til at følge den plan, du har sat sammen. Når markederne falder, indser hun, at volatilitet bare er en del af langsigtet investering. Hun har henvist et par medarbejdere til dig og lægger kontinuerligt væk penge hver måned. Hvis alle dine klienter var som hende, ville livet være fersk. Hun er en guldklump. Fremhæv denne: grøn.

Næste på din liste er Mr. Smith. Når han ringer, når du til antacida. Han klager over dine gebyrer, hvordan naboen tjener mere på sine investeringer end han gør, og hvordan fyren på radioen sagde, at dine anbefalinger stinker. Ønsker du mere som ham? Pokker nej! Fremhæv denne: lyserød.

En række andre klienter vil sandsynligvis falde et sted mellem Ms. Joneses og Mr. Smiths. Fremhæv disse klienter: gul.

Se efter fælles træk

Lad os nu gennemgå klienterne i den grønne gruppe. Se efter fælles mellem disse klienter. For eksempel:

• Køn
• Beskæftigelsesstatus
• Generation X
• Baby boomer
• Virksomhedsejer

Mulighederne er uendelige, og dette er bare begyndelsen. Derefter skal du finjustere dine resultater.

Antag, at kvinder i alderen 35 til 55 år udgør det meste af din "grønne" gruppe. Hvad har de til fælles ved siden af ​​køn? Nogle fælles forhold kan være deres ægteskabelig status, besættelse, nettoværdi, antal afhængige (hvis nogen er) osv. Lad os f.eks. Sige, at størstedelen af ​​denne guldklumpegruppe er ugift, og de ejer deres egne virksomheder. Nu har du noget at synke tænderne på: Kvinder i alderen 35 til 55 år, enlige, forretningsejere.

Når du har gjort denne øvelse med din "grønne" gruppe, skal du gøre det samme med den "gule" gruppe. Du kan muligvis afsløre et par flere gode kunder, der bare har brug for noget af din tid til at blive "grønne" klienter.

Overvej klientens bekymringer

Dit næste skridt vil være at overveje, hvilke økonomiske bekymringer disse klienter deler.

Et par af dem kunne være:

• Healthcare
• handicap
• Indkomstvolatilitet
• Pensionering

For at imødegå disse bekymringer kan du tilbyde produkter såsom:

• Sygesikring
• Handicapforsikring
• Indskudsbeviser (CD'er)
• Traditionelle IRA'er
• Forenklet medarbejderpension (SEP)
• Keogh-planer

Klon dine bedste klienter

Nu, hvor du ved, hvem du synes om at arbejde med, deres almindelige problemer, og hvordan du imødekommer deres behov, vil du have flere mennesker, ligesom dem.

En proaktiv tilgang er at finde ud af, hvilke organisationer de tilhører, såsom:

• Professionelle organisationer
• Sociale klubber
• Velgørende fundamenter

En god strategi er at blive involveret i disse organisationer. Der er en række måder at gøre dette på:

• Skriv artikler til deres nyhedsbreve . De fleste organisationer har et månedligt nyhedsbrev, og deres redaktører er næsten altid på udkig efter interessante stykker, der vedrører deres medlemmer. Sørg for at medtage dit kontaktnummer i artiklen, og hvis det er muligt, er et foto ofte også fordelagtigt.
• Tilbyd at tale . Programformænd har ofte brug for talere. Fortæl dem, at du er tilgængelig, selv som en erstatning, hvis den planlagte person ikke dukker op.

Uanset hvad, netværk vil bestemt tage arbejde. Men med tiden kommer du tæt på mennesker, der er dine ideelle klienter. I nogle tilfælde er du muligvis den eneste økonomiske rådgiver, de kender, men selvom de aldrig beslutter at arbejde med dig, har du i det mindste bidraget til en værdifuld sag.

Hvad hvis jeg ikke har nogen kunder?

Antag, at du er ny i virksomheden og ikke har nogen klienter. Intet problem. Du kan bestemme din niche ved at bruge den samme strategi. For eksempel, hvad er din No.1-hobby?

Lad os sige, at du lever og indånder golf, og at du kender golf-profferne på hvert kursus i kilometer. Disse fyre kan parre dig op til en runde golf med kvalificerede udsigter. Hvad sker der generelt, når du kører rundt i en golfvogn i tre til fire timer? Før eller senere vil den anden person spørge: "Hvad gør du for en levende?"

Forestil dig, hvor fantastisk det vil føles at have kunder, der er lige så lidenskabelige over spillet som du er.

Det vil ikke ske natten over, men når folk ser dig rundt i klubben, vil de føle, at de kender dig og vil være mere tilbøjelige til at vælge dig, når de har brug for hjælp fra en finansiel professionel.

Bundlinjen

Følg disse trin, så er du på vej til at udvikle et produktivt og tilfredsstillende nichemarked, der er fyldt med gode kunder.