Forretningsudvikling: Det grundlæggende

“Business Development Executive”, “Manager for Business Development” og “VP, Business Development” er alle imponerende jobtitler, der ofte høres i forretningsorganisationer. Salg, strategiske initiativer, forretningspartnerskaber, markedsudvikling, forretningsudvidelse og marketing - alle disse felter er involveret i forretningsudvikling, men blandes ofte sammen og fejlagtigt betragtes som den eneste funktion af forretningsudvikling.

Følgende information udforsker det smarte ved forretningsudvikling, hvad det omfatter, og standardpraksis og -principper, som forretningsudvikling klæber til.

Hvad er forretningsudvikling?

På den enkleste måde kan forretningsudvikling sammenfattes som ideer, initiativer og aktiviteter, der sigter mod at gøre en virksomhed bedre. Dette inkluderer stigende indtægter, vækst med hensyn til forretningsudvidelse, øget rentabilitet ved at opbygge strategiske partnerskaber og tage strategiske forretningsbeslutninger.

Imidlertid er det udfordrende at definere definitionen af ​​forretningsudvikling. Lad os først se på det underliggende koncept, og hvordan det forbindes til en virksomheds overordnede mål.

Forretningsudvikling på tværs af afdelinger

Forretningsudviklingsaktiviteter strækker sig over forskellige afdelinger, herunder salg, marketing, projektstyring, produktstyring og leverandørstyring. Netværk, forhandlinger, partnerskaber og omkostningsbesparelser er også involveret. Alle disse forskellige afdelinger og aktiviteter styres af og tilpasses forretningsudviklingsmålene.

For eksempel har en virksomhed et produkt / en service, der er vellykket i en region, såsom USA. Forretningsudviklingsteamet vurderer yderligere ekspansionspotentiale. Efter al due diligence, forskning og undersøgelser finder det, at produktet / tjenesten kan udvides til en ny region, såsom Brasilien.

Lad os forstå, hvordan dette forretningsudviklingsmål kan knyttes til de forskellige funktioner og afdelinger:

• Salg : Salgspersonale fokuserer på et bestemt marked eller en bestemt (sæt) klient (er), ofte for et målrettet indtjeningsnummer. I dette tilfælde vurderer forretningsudvikling de brasilianske markeder og konkluderer, at der kan opnås salg til en værdi af 1, 5 milliarder dollars på tre år. Med sådanne sætte mål er salgsafdelingen målrettet mod kundebasen på det nye marked med deres salgsstrategier.
• Marketing : Marketing involverer promovering og reklame, der er rettet mod vellykket salg af produkter til slutkunder. Marketing spiller en supplerende rolle i opnåelsen af ​​salgsmål. Forretningsudviklingsinitiativer kan tildele et anslået marketingbudget. Højere budgetter tillader aggressive markedsføringsstrategier som kolde opkald, personlige besøg, roadshows og gratis prøveuddeling. Lavere budgetter har en tendens til at resultere i passive markedsføringsstrategier, såsom begrænsede online, trykte og sociale medier annoncer og reklametavler.
• Strategiske initiativer eller partnerskaber : Vil det være værd at gå solo ved at rydde alle nødvendige formaliteter for at komme ind på et nyt marked, eller er det mere fornuftigt at strategisk samarbejde med lokale firmaer, der allerede opererer i regionen? Assisteret af juridiske og finansielle teams vejer forretningsudviklingsgruppen alle fordele og ulemper ved de tilgængelige muligheder og vælger den, der bedst tjener virksomheden.
• Projektledelse / forretningsplanlægning : Kræver forretningsudvidelsen en ny facilitet på det nye marked, eller vil alle produkter blive fremstillet i basislandet og derefter importeret til det målrettede marked? Vil den sidstnævnte mulighed kræve en yderligere facilitet i basislandet? Sådanne beslutninger afsluttes af forretningsudviklingsteamet baseret på deres omkostnings- og tidsrelaterede vurderinger. Derefter svinger projektstyring / implementeringsteamet til handling for at arbejde hen imod det ønskede mål.
• Produktstyring : Reguleringsstandarder og markedskrav varierer mellem landene. En medicin med en bestemt sammensætning kan være tilladt i Indien, men ikke i Storbritannien, for eksempel. Kræver det nye marked en tilpasset - eller helt ny - version af produktet? Disse krav driver arbejdet i produktstyring og produktionsafdelinger, som det er besluttet af forretningsstrategien. Omkostningsvederlag, juridiske godkendelser og lovgivningsmæssig overholdelse vurderes alle som en del af en forretningsudviklingsplan.
• Sælgeradministration : Har den nye virksomhed brug for eksterne leverandører? Har forsendelse af et produkt f.eks. Brug for en dedikeret kurertjeneste? Vil firmaet samarbejde med en hvilken som helst etableret detailkæde til detailsalg? Hvad er omkostningerne forbundet med disse forpligtelser? Forretningsudviklingsteamet arbejder gennem disse spørgsmål.
• Forhandlinger, netværk og lobbyvirksomhed : Et par forretningsinitiativer kan have brug for ekspertise inden for bløde færdigheder. For eksempel er lobbyvirksomhed lovlig i nogle lokaliteter og kan blive nødvendig for at trænge ind i markedet. Andre bløde færdigheder som netværk og forhandlinger kan være nødvendige med forskellige tredjeparter, såsom leverandører, agenturer, offentlige myndigheder og tilsynsmyndigheder. Alle sådanne initiativer er en del af forretningsudvikling.
• Omkostningsbesparelser : Forretningsudvikling handler ikke kun om at øge salg, produkter og rækkevidde. Strategiske beslutninger er også nødvendige for at forbedre bundlinjen, som inkluderer omkostningsbesparende foranstaltninger. En intern vurdering, der afslører høje udgifter til rejser, kan for eksempel føre til ændringer i rejsepolitikken, såsom at arrangere videokonferenceopkald i stedet for møder på stedet eller vælge billigere transportformer. Lignende omkostningsbesparende initiativer kan implementeres ved outsourcing af ikke-kernearbejde som fakturering, regnskab, økonomi, teknologidrift og kundeservice. Strategiske partnerskaber, der er nødvendige for disse initiativer, er en del af forretningsudviklingen.

Det forretningsudviklingsscenarie, der er omtalt ovenfor, er specifikt for en forretningsudvidelsesplan, hvis indflydelse kan mærkes af næsten alle enheder i virksomheden. Der kan være lignende forretningsudviklingsmål, såsom udvikling af en ny forretningslinje, udvikling af nye salgskanaler, udvikling af nyt produkt, nye partnerskaber på eksisterende / nye markeder og endda beslutninger om fusion / erhvervelse.

I tilfælde af fusion kan der for eksempel opnås betydelige omkostningsbesparelser ved at integrere de fælles funktioner i husholdning, økonomi og juridiske afdelinger i de to firmaer. Tilsvarende kan en virksomhed, der opererer fra fem forskellige kontorer i en by, flyttes til et stort centralt anlæg, hvilket resulterer i betydelige driftsomkostningsbesparelser. Dog ville dette føre til udskæring af medarbejdere, hvis den nye placering ikke er praktisk for alle? Det er op til forretningsudviklingsteamet at vurdere sådanne bekymringer.

I det væsentlige involverer forretningsudvikling beslutningstagning på højt niveau baseret på en realistisk vurdering af alle potentielle ændringer og deres indvirkning. Gennem nye ideer og initiativer sigter det mod at forbedre de overordnede forretningsudsigter, der styrer de forskellige forretningsenheders funktion. Det er ikke salg; det er ikke markedsføring; det samarbejder ikke. I stedet er det økosystemet, der omfatter hele virksomheden og dens forskellige afdelinger, der driver den samlede vækst.

Den rigtige pasform til forretningsudvikling

En virksomheds eveloper kan være virksomhedsejeren eller de udpegede medarbejdere, der arbejder i forretningsudvikling. Enhver, der kan foretage eller foreslå en strategisk forretningsændring for en værditilvækst til virksomheden, kan bidrage til forretningsudvikling. Virksomheder opfordrer ofte medarbejdere til at brainstorme innovative ideer, som kan hjælpe med at forbedre potentialet i den samlede virksomhed.

Virksomheder søger også hjælp fra eksterne inkubatorfirmaer, forretningsudviklingsselskaber (BDC) og udviklingscentre for små virksomheder (SBDC). Disse enheder hjælper dog med etablering af virksomheder og den nødvendige finjustering kun i de tidlige faser af forretningsopsætningen. Når en virksomhed modnes, bør den sigte mod at opbygge sin ekspertise inden for forretningsudvikling internt.

Hvad skal en forretningsudvikler vide?

Da forretningsudvikling involverer beslutningstagning på højt niveau, bør forretningsudvikleren forblive informeret om følgende:

• Virksomhedens aktuelle tilstand med hensyn til SWOT-analyse (styrker, svagheder, muligheder og trusler).
• Den aktuelle tilstand i den samlede industri og vækstfremskrivninger
• Konkurrenceudvikling
• Primære kilder til salg / indtægter fra aktuelle forretninger og afhængigheder
• Kundeprofilen
• Nye og uudforskede markedsmuligheder
• Nye domæner / produkter / sektorer, der er berettigede til forretningsudvidelse, hvilket kan supplere den eksisterende virksomhed
• Den langsigtede opfattelse, især med hensyn til de initiativer, der foreslås
• Omkostningsområderne og de mulige muligheder for besparelser

Hvad driver forretningsudviklingsaktivitet?

På grund af det store åbne omfang af forretningsudvikling og aktiviteter er der ingen standardpraksis og -principper. Fra at udforske nye muligheder på eksterne markeder til at introducere effektiviteter i den interne forretningsdrift, alt kan passe ind under forretningsudviklingsparaplyen.

De, der er involveret i forretningsudvikling, er nødt til at komme med kreative ideer, men deres forslag kan vise sig at være ubrugelige eller urealistiske. Det er vigtigt at være fleksibel. Medarbejdere, der har ansvaret for forretningsudvikling, skal forsøge at søge og tage konstruktiv kritik og huske, at det er en proces.

Bundlinjen

Forretningsudvikling kan være vanskelig at definere kort, men det kan let forstås ved hjælp af et arbejdskoncept. Et åbent tankesæt, vilje til en ærlig og realistisk selvvurdering og evnen til at acceptere fiaskoer er et par af de færdigheder, der er nødvendige for en vellykket forretningsudvikling. Ud over idéen, implementeringen og udførelsen af ​​en forretningsudviklingsidee er slutresultaterne vigtige.

De lyseste sind i forretningsudviklingen skal være klar til at imødekomme ændringer for at opnå de bedste resultater. Enhver godkendelse eller afvisning er en læringsoplevelse, som bedre forbereder disse fagfolk til den næste udfordring.