Luk altid - ABC-definition
Always Be Closing (ABC) er en motiverende sætning, der bruges til at beskrive en salgsstrategi. Det indebærer, at en sælger, der følger regimet, kontinuerligt skal se efter nye kundeemner, pitch-produkter eller tjenester til disse kundeemner og i sidste ende gennemføre et salg.
Som en strategi kræver ABC, at sælgeren er vedvarende, men også at de ved, hvornår de skal nedbringe deres tab og gå videre til et andet udsigter.
Key takeaways
- Always Be Closing er et mantra, der bruges i salgsverdenen, hvilket betyder, at en sælger altid skal være i tankegangen for at afslutte tilbud, ved hjælp af hvad taktik er nødvendigt.
- Frasens oprindelse er den David Mamet-manuskriptede film "Glengarry Glen Ross" fra 1992, som er baseret på hans Pulitzer-prisvindende skuespil med samme navn.
- I den moderne tid viser undersøgelser blygenerering, kundeopfølgning og strategi sessioner udgør en større del af en sælgers dag end "lukning".
Grundlæggende om ABC
Udtrykket Always Be Closing blev populariseret i 1992-filmen "Glengarry Glen Ross" med Alec Baldwin, Al Pacino og Jack Lemmon. Filmen blev skrevet af David Mamet og var baseret på hans Pulitzer-prisvindende teaterstykke. Det understregede den mørkere side af salgsbranchen.
I filmen indføres en aggressiv repræsentant fra virksomhedskontoret for at motivere en gruppe ejendomsmæglere, der beder dem om at sælge flere ejendomme eller blive fyret, hvis de mislykkes. Han leverer en bande-snøret tirade og beskylder sælgerne for at være sky og umotiverede. Han flaunts hans rigdom og succes.
Under sin tale vipper han over en tavle, hvor ordene "Altid lukker" er skrevet, og han gentager sætningen flere gange. Talen udløses imidlertid, fordi sælgerne tyr til en række uetiske taktikker for at opnå deres salgstal.
Senere, i filmen "Boiler Room" fra 2000, spørger en salgstrener, der vejleder en ung børsmægler, praktikanten, om han har set "Glengarry Glen Ross." Derefter fortsætter han med at spørge ham om betydningen af Always Be Closing.
Effektiviteten af altid at være lukket
Udtrykket er blevet et samlet eksempel på et par af de små citater, som salgschefer ofte bruger til at motivere deres salgspersonale og for at køre hjem vigtigheden af at være ihærdig med udsigterne. Det fungerer som en påmindelse om, at enhver handling, som en sælger udfører med et kundeperspektiv, skal udføres med den hensigt at bevæge salget mod et slut.
Fra den indledende rapport-bygningsfase i salgsprocessen til at afdække kundebehov og produktpositionering, skal repræsentanten "lukke" hele tiden og indstille kunden til et punkt, hvor den eneste logiske ting at gøre er at trække sin checkbog ud .
Altid være lukkende, som et koncept, kan være en relikvie fra en tidligere tid; Kyndige, moderne forbrugere er mindre tilbøjelige til at være så modtagelige for salgspladser i en æra, hvor så meget information er tilgængelig online om produkter og priser.
Eksempel på ægte verden
Selvom det måske er underholdende på storskærm, er ABC sjældent succesrig i det virkelige liv af mange forskellige årsager.
En undersøgelse fra 2018 af CSO Insights, en uafhængig forsknings- og dataleverandør, viste, at vellykkede sælgere brugte højst 35% af deres tid på faktisk at sælge eller "lukke" tilbud. Undersøgelsen fandt, at blygenerering, kundeopfølgning, strategi og planlægningssessioner og administrative opgaver udgjorde brorparten af deres tid.
Som InvestementNews.com rapporterer, antyder forskning, at ABC-mentaliteten mister sin effektivitet. Den gennemsnitlige kunde fra det 21. århundrede kommer med væsentligt mere information end en forbruger gjorde i 1984, da David Mamet-historien var en Pulitzer-prisvindende scene-præsentation, og endda siden 1992, da filmen blev frigivet. Moderne kunder foretrækker at shoppe rundt og undersøge, inden de foretager køb. De er meget mindre modtagelige for smarte salgspladser, end folk engang var.
Sammenlign Navn på udbydere af investeringskonti Beskrivelse Annoncørens viden × De tilbud, der vises i denne tabel, er fra partnerskaber, hvorfra Investopedia modtager kompensation.