Rådgivere: Hvad har din fremtid at gøre?

Den finansielle rådgivende industri er moden for forstyrrelser. Mens det ofte genererer attraktive overskud, er branchen også berygtet langsomt med at udvikle sig. Rådgivere, der kan tilpasse og integrere nye teknologier, vil positionere sig for succes. De, der ikke gør det, bliver efterladt.

Den hidtil største udvikling har været en overgang fra transaktionsbaseret kompensation til gebyrbaserede konti. Efter finanskrisen i 2008 og stigningen i passiv investering er investorer begyndt at være mere opmærksomme på de gebyrer, de opkræves. Derfor er gebyrbaserede konti, hvor omkostningerne er mere gennemsigtige, vokset i popularitet.

En ny tilgang til investering

Investorer er også flyttet væk fra investeringer med højere omkostninger mod mere overkommelige investeringer, såsom ETF'er og indeksfonde. Dette forklarer delvist den dramatiske bevægelse væk fra aktiv ledelse mod passive styringsstrategier.

Passive investeringer 'lavere gebyrer kombineret med markedets stærke resultater efter krisen siden krisen betyder, at rådgivere, der stadig værdsætter aktive, bliver nødt til at demonstrere dens værdi for deres kunder.

Den mest effektive måde at gøre det på er ved at levere bedre resultater end en benchmark, hvilket kun er muligt med aktive forvaltningsstrategier. Passive strategier kan kun garantere markedsresultatet med fradrag af gebyrer, hvilket betyder, at de som standard underpresterer benchmarket. I betragtning af at vi sandsynligvis er tættere på slutningen af ​​det nuværende oksemarked end begyndelsen, kan rådgivere overveje at undersøge den rolle, som passive strategier spiller i deres kunders porteføljer.

Udvidelse af marginer og forenkling af opgaver

Uanset markedsudsigterne vil gebyrer sandsynligvis fortsætte med at falde. Det betyder ikke, at marginene også komprimerer. Når indtægterne falder, vil nedskæring af omkostningerne hjælpe med at bevare rentabiliteten. Virksomheder har allerede reduceret omkostningerne ved at indføre nye teknologier, der automatiserer de administrative og investeringsfunktioner, der i øjeblikket udføres af rådgivere. Autonomous Research offentliggjorde for nylig en rapport, der vurderede, at AI kan reducere omkostninger til front-, mellem- og back office med næsten 200 milliarder dollars i 2030.

Den teknologiske udvikling har også ført til højere kundeforventninger. Forbrugerne er vant til altid at få adgang til information og tjenester. Mens high-touch-service stadig er vigtig, forventer klienter at til enhver tid gennemgå deres investeringer, har adgang til investeringsmuligheder på tværs af aktivklasser, temaer og geografier og kræver robust cybersikkerhed og databeskyttelse . Det sidste punkt er især vigtigt: ifølge en undersøgelse foretaget af Financial Planning Association, klassificerer 80% af rådgiverne cybersikkerhed som en "høj prioritet", men mindre end 30% føler sig udstyret til at "Styre og afbøde de tilknyttede risici."

De fleste rådgivere har simpelthen for mange opgaver og ikke nok tid. Ved at automatisere noget af deres arbejdsbyrde vil rådgivere frigøre at bruge mere tid på at interagere med deres klienter.

De opgaver, der sandsynligvis vil blive automatiseret, er de, der ikke kræver kritisk eller kreativ tanke. Enkel kommunikation og rutinemæssig kundeservice behandles allerede gennem en kombination af kunstig intelligens og smart klientsegmentering.

Områder som aktivallokering, porteføljekonstruktion og rebalansering er også kandidater. Blackrock har introduceret ETF'er, der vælger bedrifter baseret på maskinlæring og valg af naturligt sprog. Deres ETF-struktur og AI-baserede beslutningstagning gør disse markant billigere end typiske forvaltede fonde.

Administrerede konti og modelporteføljer giver rådgivere en anden mulighed for at maksimere deres tilgængelige tid. Morgan Stanley har rullet ud et produkt kaldet Next Best Action, som overvåger klientporteføljer og foreslår handlinger baseret på klientens investeringsprofiler og politikker. Systemet forventes i sidste ende at fremsætte henstillinger, der går ud over blot investeringsrelaterede emner, hvilket yderligere cementerer rådgiver / klient-forholdet. Systemer som Morgan Stanleys vil skelne nyere, højere touch, integrerede servicetilbud fra traditionelle, forældede systemer, der er bygget på menneskelig intuition.

Ud over kundeservice og porteføljestyring

Kunstig intelligens er også et værktøj, der kan hjælpe rådgivere med at generere kundeemner. Software kan analysere demografiske og offentlige data for at oprette marketingkampagner. Det kan også analysere svarprocenten og optimere kampagnens effektivitet.

Et område, der ikke egner sig let til automatisering, er muligheden for at give klienter skat, ejendom, filantropisk og anden specialiseret rådgivning. Kunder med højere nettoformue har typisk mere omfattende og komplicerede aktivporteføljer og kræver assistance ud over investeringsrådgivning. Mange af disse tilpassede tjenester egner sig ikke til let skalerbarhed. I dette tilfælde ville en løsning være at danne teams. Et team giver mulighed for specialisering af færdigheder blandt teammedlemmer og større effektivitet i at levere klientløsninger fra administrative til rådgivende funktioner. På denne måde giver teams naturlig skalerbarhed og gearing til at imødekomme kundens behov.

I det væsentlige er alle former for opgaver åbne for automatisering, men håndtering af klientforhold vil sandsynligvis altid kræve et menneskeligt touch. At dyrke og opretholde stærke klientforhold afhænger af to grundlæggende elementer: etablering af en høj grad af tillid og at være tilgængelig og tilgængelig for klienter. En hyppig årsag citeret af klienter til at skifte rådgivere har været opfattelsen af ​​mangel på tid og lydhørhed. I en verden, hvor klienter kræver øget tilgængelighed for deres rådgivere, tæller hvert minut. Det er her udvidelsen af ​​kommunikationskanaler kan hjælpe rådgivere med at opretholde deres forhold.

Teknologiske applikationer vil være mest effektive ved at hjælpe rådgivere med at maksimere deres tilgængelige tid og give dem mulighed for at bruge deres tid til at kommunikere med klienter. I betragtning af at flertallet af nye kunder er resultatet af henvisninger, vil dette være vigtigere end nogensinde.

Det spændende afhentning her er, at teknologi vil give løsninger til rådgiverens omkostningscentre samt hjælpe dem med at udnytte mulighederne for indtægter. Forbeholdet er dem, der ikke klarer at tilpasse sig og udvikle sig, vil stå over for alvorlige udfordringer.