Cross-Sell
At krydssælge er at sælge relaterede eller komplementære produkter til en eksisterende kunde. Krydsalg er en af de mest effektive metoder til markedsføring. I finanssektoren inkluderer eksempler på krydssalg salg af forskellige typer investeringer eller produkter til investorer eller skatteforberedelsestjenester til pensionsplanlægningskunder. For eksempel, hvis en bankklient har et prioritetslån, kan dets salgsteam forsøge at krydssælge hende en personlig kreditlinje eller et opsparingsprodukt som en cd.
Sådan fungerer tværsælgende
Krydsalg af produkter og tjenester til eksisterende kunder er en af de primære metoder til at generere nye indtægter for mange virksomheder, herunder finansielle rådgivere. Dette er måske en af de nemmeste måder at vokse deres forretning på, da de allerede har etableret et forhold til kunden og er bekendt med deres behov og mål.
Rådgivere skal dog være forsigtige, når de bruger denne strategi - en penge-manager, der krydssælger en gensidig fond, der investerer i en anden sektor, kan være en god måde for kunden at diversificere deres portefølje. Men en rådgiver, der prøver at sælge en kunde et pantelån eller et andet produkt, der ligger uden for rådgiverens viden, kan føre til problemer i mange tilfælde.
Hvis det gøres effektivt, kan krydssalg omsætte til betydelig fortjeneste for børsmæglere, forsikringsagenter og økonomiske planlæggere. Licensierede indkomstskatteforberedere kan tilbyde forsikrings- og investeringsprodukter til deres skatteklienter, og dette er blandt de nemmeste af alt salg, der kan foretages. Effektiv krydssalg er en god forretningspraksis og er også en nyttig økonomisk planlægningsstrategi. Ofte forveksles up-selling med krydssalg. Up-selling er handlingen med at sælge en mere omfattende eller avanceret version af det aktuelle produkt. Krydsalg er handlingen med at sælge et andet produkt end det, der findes for at give en yderligere fordel for kunden.
Rådgivere, der krydssælger finansielle produkter eller tjenester, skal være grundigt fortrolige med de produkter, de sælger. En børsmægler, der primært sælger gensidige fonde, har brug for betydelig yderligere uddannelse, hvis han eller hun får til opgave at begynde at sælge pantelån til klienter.
En simpel henvisning til en anden afdeling, der faktisk sælger og behandler pantelånet, kan føre til situationer, hvor der henvises, uanset om de er nødvendige eller ej, da mægleren muligvis ikke forstår, når klienten virkelig har brug for denne service, men kun er motiveret til at tjene et henvisningsgebyr .
Rådgivere er nødt til at vide, hvordan og hvornår det ekstra produkt eller den service, der passer ind i deres klients økonomiske billede, så de kan gøre en mere effektiv henvisning og forblive i overensstemmelse med egnethedsstandarder. FINRA kan bruge de oplysninger, den indsamler fra sin undersøgelse, til at udvikle og implementere et nyt sæt regler, der styrer, hvordan krydssalg kan udføres.
Key takeaways
- Krydsalg er praksis med markedsføring af yderligere produkter til eksisterende kunder, der ofte praktiseres i finanssektoren.
- Finansielle rådgivere kan ofte tjene ekstra indtægter ved at krydssælge yderligere produkter og tjenester til deres eksisterende kundebase.
- Der skal udvises omhu for at gøre dette korrekt for at holde sig fri for regulatorer og beskytte klientens bedste interesser. Rådgivere, der blot henviser for at modtage yderligere incitamenter, kan befinde sig i den modtagende ende af kundeklager og disciplinære handlinger.
Særlige overvejelser
Fremkomsten af krydssalg i finansielle tjenester
Indtil 1980'erne var det let at navigere i sektoren for finansielle tjenester, med banker, der havde sparekonti, mæglervirksomheder, der solgte aktier og obligationer, kreditkortselskaber, der lagde kreditkort, og livsforsikringsselskaber, der solgte livsforsikring. Det ændrede sig, da Prudential Insurance Company, det mest fremtrædende forsikringsselskab i verden på det tidspunkt, købte et mellemstort aktiemæglerfirma kaldet Bache Group, Inc.
Prudentials formål var at skabe krydssalgsmuligheder for sine livsforsikringsagenter og Baches børsmæglere. Det var den første markante indsats for at skabe brede servicetilbud til finansielle tjenester. Derefter fulgte andre store fusioner som Sears Roebuck (kreditkort) og Dean Witter (aktier, obligationer og pengemarkedsfonde) og American Express Company (kreditkort) og Shearson Loeb Rhoades (aktier og obligationer).
Fusionerne af Wells Fargo & Co. med Wachovia Securities og Bank of America med Merrill Lynch Wealth Management skete på et tidspunkt med faldende overskud for begge banker. Opkøbene havde til hensigt at opnå større skala i salget af deres bankprodukter. I vid udstrækning havde de til formål at udvide deres detaildistributionsarme ved at købe store og etablerede distributionskanaler. Begge banker lægger stor vægt på krydssalg som en strategi for at genvinde rentabiliteten.
Med få undtagelser kunne krydssalg ikke fange inden for mange af de fusionerede virksomheder. Konflikterende salgskulturer og harme blandt salgsrepræsentanter, der er tvunget til at sælge uden for deres ekspertiseområde, har været udfordrende hindringer for at overvinde. Som et eksempel mistede Bank of America Merrill Lynch mæglere gennem insistering på, at mæglerne krydssælger bankprodukter til deres investeringskunder. Wells Fargo er mere effektivt at indføre krydssalg, fordi dens fusion samlet to lignende kulturer.
Advarsler for krydssalg
Det kan være vanskeligt for store virksomheder at effektivt integrere brug og salg af forskellige typer finansielle produkter til den samme klient, så deres behov bliver ordentligt imødekommet i hvert område. H&R Block Inc. mislykkedes med dette forslag, da det købte Olde Discount Broker i et pres for at tilbyde investeringstjenester til sine skattekunder. Tilsætningen af en prioritetsgren komplicerede ting endnu mere, og virksomheden besluttede i sidste ende at slå disse to afdelinger sammen og fokusere udelukkende på skatter igen.
I 2016 blev Wells Fargo ramt med en bøde på $ 185 millioner for åbning af bank- og kreditkortkonti for tusinder af kunder uden deres viden eller samtykke. FINRA er således trådt ind for at overvåge dette spørgsmål, idet en talskvinde for nylig erklærede, at: ”I lyset af de nylige spørgsmål, der er relateret til krydssalg, er FINRA fokuseret på arten og omfanget af mæglerhandlernes krydssælgende aktiviteter, og om de overvåger tilstrækkeligt med disse registrerede medarbejderes aktiviteter for at beskytte investorer. ”Virksomheder skal svare på FINRAs undersøgelse inden 15. november i år.
Sammenlign Navn på udbydere af investeringskonti Beskrivelse Annoncørens viden × De tilbud, der vises i denne tabel, er fra partnerskaber, hvorfra Investopedia modtager kompensation.