Forhandling
En forhandling er en strategisk diskussion, der løser et problem på en måde, som begge parter finder acceptabel. I en forhandling forsøger hver part at overtale den anden til at blive enig med hans eller hendes synspunkt. Ved at forhandle forsøger alle involverede parter at undgå krangel, men er enige om at nå til en form for kompromis.
Forhandlinger involverer nogle give and take, hvilket betyder, at en part altid vil komme ud på toppen af forhandlingen. Den anden skal dog indrømme - selvom denne indrømmelse er nominel.
Parterne, der er involveret i forhandlingerne, kan variere. De kan omfatte samtaler mellem købere og sælgere, en arbejdsgiver og en potentiel medarbejder eller mellem regeringerne i to eller flere lande.
Sådan fungerer forhandlinger
Forhandlinger involverer to eller flere parter, der mødes for at nå et eller andet slutmål gennem kompromis eller beslutning, der er acceptabel for alle involverede. Den ene part vil fremlægge sin holdning, mens den anden enten accepterer de fremlagte betingelser eller imødegå sin egen holdning. Processen fortsætter, indtil begge parter er enige om en beslutning.
Deltagerne lærer så meget som muligt om den anden parts holdning, før en forhandling påbegyndes, herunder hvilke styrker og svagheder ved denne holdning er, hvordan de skal forberede sig på at forsvare deres holdninger og eventuelle modargumenter, som den anden part sandsynligvis vil fremsætte.
Hvor lang tid det tager for forhandlinger at finde sted afhænger af omstændighederne. En forhandling kan tage så lidt som et par minutter, eller i mere komplekse tilfælde meget længere. For eksempel kan en køber og sælger forhandle i minutter eller timer om salg af en bil. Men regeringerne i to eller flere lande kan tage måneder eller år at forhandle om en handelsaftale.
Nogle forhandlinger kræver brug af en dygtig forhandler, såsom en advokat, en ejendomsmægler / mægler eller en advokat.
Hvor forhandlinger finder sted
Mange mennesker antager, at priser og tilbud er faste og endelige. Men det er ikke nødvendigvis sandt. Faktisk er mange faktisk fleksible. Forhandlinger kan være en måde at komme til aftaler på forskellige områder: At reducere gæld, at sænke salgsprisen for et hus, forbedre betingelserne for en kontrakt eller få en bedre aftale på en bil.
Sig, at du vil købe en splinterny SUV. Forhandlingsprocessen begynder normalt mellem dig og sælgeren med producentens foreslåede salgspris (MSRP). Dette er den pris, producenten anbefaler forhandleren, der blev brugt til at sælge SUV'en. Hvad mange ikke ved, er, at de fleste forhandlere typisk sælger under MSRP - medmindre mærket og modellen er meget populære. Du kan henvende dig til forhandleren med et tilbud under denne pris - et, som forhandleren kan acceptere eller imødegå. Hvis du har gode forhandlingsevner, kan du muligvis køre væk med en hel del, endnu lavere end køretøjets fakturapris. Dette er den pris, som fabrikanten faktisk opkræver forhandleren.
Forhandling er også en vigtig færdighed, når du accepterer et nyt job. Arbejdsgivers første kompensationstilbud er ofte ikke et virksomheds bedste tilbud, og medarbejderen kan forhandle forskellige vilkår, såsom højere løn, mere ferietid, bedre pensionsydelser og så videre. Forhandlinger om et jobtilbud er især vigtigt, fordi alle fremtidige stigninger i kompensation vil være baseret på det oprindelige tilbud.
Key takeaways
- En forhandling er en strategisk diskussion, der løser et problem på en måde, som begge parter finder acceptabel.
- Forhandlinger kan finde sted mellem købere og sælgere, mellem en arbejdsgiver og en potentiel medarbejder eller mellem regeringerne i to eller flere lande.
- Forhandlinger kan være en måde at komme til at reducere gæld, at sænke salgsprisen på et hus, forbedre betingelserne for en kontrakt eller få en bedre aftale på en bil.
- Ting at overveje før og under forhandlinger inkluderer at retfærdiggøre din position, sætte dig selv i den anden parts sko, holde dine følelser i skak og vide, hvornår du skal gå væk.
Nøglefaktorer i forhandling
Når det kommer til forhandlinger, er der nogle nøgleelementer eller faktorer, der spiller ind, hvis du vil få succes:
- Hvem er parterne i forhandlingen, og hvad er deres interesser? Hvad er baggrunden for alle involverede, og hvordan påvirker det deres holdning i diskussionen?
- Hvad er forholdet mellem parterne og deres formidlere i forhandlingen? Hvordan er parterne forbundet, og hvilken rolle spiller det i betingelserne i forhandlingsprocessen?
- Hvordan kommunikeres de involverede parters behov bedst for at sikre deres aftaler gennem forhandling? Hvad er den mest effektive måde at formidle de ønskede resultater og behov på? Hvordan kan parterne være sikre på, at de bliver hørt?
- Er der nogen alternativer til hvad begge parter oprindeligt ønsker? Hvis en direkte aftale ikke er mulig, er parterne nødt til at søge substitutionsresultater?
- Hvilke muligheder kan være mulige for at opnå et resultat? Har parterne udtalt, hvor der kan være fleksibilitet i deres krav?
- Er det, som hver part anmoder om og lover legitime? Hvilke beviser tilbyder parterne for at underbygge deres påstande og vise, at deres krav er gyldige? Hvordan vil de garantere, at de følger resultaterne af forhandlingen?
- Hvad er det engagement, der kræves for at levere resultatet af forhandlingerne? Hvad står der på spil for hver part, og overvejer forhandlingerne den indsats, der skal gøres for at nå de forhandlede resultater?
Tip til forhandling
Ikke alle har de færdigheder, der er nødvendige for at forhandle med succes. Men der er et par ting, du kan gøre for bedre at hjælpe dig med at gøre din position kendt:
- Begrund din holdning . Gå ikke bare ind i forhandlinger uden at være i stand til at tage backup af din position. Kom bevæbnet med nogle oplysninger for at vise, at du har foretaget din research, og at du er forpligtet til aftalen.
- Læg dig selv i den anden parts sko . Der er ikke noget galt i at holde sig til jorden. Men selvom du ikke bør gå over dine begrænsninger - såsom at bruge flere penge, hvis du køber et hjem eller en bil - skal du huske, at den anden part også har sine egne begrænsninger. Der er ikke noget galt i at prøve at se tingene fra den anden persons perspektiv, og hvorfor de muligvis ikke accepterer dit tilbud.
- Hold følelsen ude . Det er nemt at blive fanget og blive svajet af dine personlige følelser, især hvis du virkelig er vested i resultatet. Den bedste ting at gøre er at holde dine følelser i skak, før du begynder at forhandle.
- Ved hvornår du skal stoppe forhandlingen . Før du begynder at forhandle, er det en god ide at vide, hvornår du går væk. Det nytter ikke at prøve at få den anden part til at se, hvor du står, hvis forhandlingerne ikke går videre.
Når forhandlinger ikke fungerer
Selv de bedste forhandlere har svært på et eller andet tidspunkt at få tingene til at fungere. Når alt kommer til alt kræver processen noget at give og tage. Måske vil en part bare ikke buge og slet ikke ønsker at give efter. Der kan være andre problemer, der stopper forhandlingsprocessen, herunder en mangel på kommunikation, en vis følelse af frygt eller endda en mangel på tillid mellem parterne. Disse forhindringer kan føre til frustration og i nogle tilfælde vrede. Forhandlingerne kan blive sure og i sidste ende føre til, at parter argumenterer med hinanden.
Når dette sker, er det bedste - og nogle gange kun - ting, som parterne kan gøre, at gå væk. At tage dig selv ud af ligningen giver alle involverede en chance for at omgruppere, og det kan hjælpe jer begge med at komme tilbage til forhandlingsbordet med et køligt og friskt sind.
Sammenlign Navn på udbydere af investeringskonti Beskrivelse Annoncørens viden × De tilbud, der vises i denne tabel, er fra partnerskaber, hvorfra Investopedia modtager kompensation.