4 spørgsmål, som alle finansielle rådgivere skal stille

I den overfyldte økonomiske rådgivningsverden har kunder mange valgmuligheder, når det kommer til at ansætte de investeringsfolk, de har til opgave at styre deres aktiver. Det er derfor vigtigt, at rådgivere gør alt, hvad de kan, for at dyrke en dyb forståelse af potentielle kunders behov for at vinde ny forretning.

Det starter med at lytte mere end at tale, og stille de rigtige spørgsmål, der giver dig et vindue ind i dine potentielle kunders behov. Finansiel rådgivning handler om meget mere end at tage investeringsbeslutninger. Det handler om holistisk økonomisk planlægning, så forbered dig på at lære alt om dine klienters liv, når det drejer sig om penge, og hjælpe dem med at finde de rigtige løsninger, der er i overensstemmelse med deres værdier.

Key takeaways

• Når man møder en klient eller en potentiel kunde, stiller en god økonomisk rådgiver de rigtige spørgsmål for at kunne tjene dem bedst.
• Dyrk en dyb forståelse af potentielle kunders behov for at få tillid.
• Forbered flere rutinemæssige, men personaliserede spørgsmål for at lære mere om dine klienter, og hvordan du kan hjælpe.

Her er fire spørgsmål, der kan hjælpe dig med at vinde selv de mest potentielle kunder:

1. "Kan du fortælle mig om dig selv?"

Dette åbne spørgsmål sætter klienter i førersædet og lader dem naturligt artikulere de vigtigste elementer i deres liv, hvad enten det er karriere, børn eller hobbyer. De kan diskutere ting, du har til fælles, som organisk kan føre til en dybere samtale.

Dette skal være en fornøjelig øvelse for dig. Når alt kommer til alt er dette en kundeservicevirksomhed, og hvis du ikke er interesseret i at lære, hvad der får andre til at krydse, skal du overveje en karriereændring. At vide om en klients familie, det professionelle og det personlige liv kan hjælpe dig med at finde ud af, hvor du kan hjælpe. Ejer de en virksomhed? Så måske er arv planlægning eller skat minimering en samtale at have. Har de børn? Måske tale om livsforsikring.

2. "Hvordan kan jeg hjælpe dig?"

Nu er det perfekte tidspunkt for potentielle kunder at identificere deres vigtigste motivationer for at opsøge dig. Det er også et ideelt tidspunkt for dig at forklare din bredde af tjenester og beskrive, hvordan vores færdigheder sæt adskiller sig fra andre rådgivere.

Husk, at rådgivere er i gang med at rådgive kunder og sætte deres mål foran dine egne - det kan betyde at sætte dem i et billigere produkt med lavere provision eller en gensidig fond med lavere salgsmængde. Det kan endda betyde at vende dem væk.

Når du ved, hvordan du hjælper dem, skal du sørge for at holde fokus og ikke forsøge at sælge dem op på unødvendige produkter eller tjenester, der muligvis ikke direkte hjælper dem - eller måske endda sætte dem i et bind.

3. "Færdiggør du i øjeblikket dine mål?"

Dette spørgsmål hjælper dig med at tage en potentiel kundes temperatur og styre deres forventninger fremad. Ægtefæller er måske uenige, hvilket er helt fint, da det opfordrer dem til at behandle deres tanker i en sund og konstruktiv ramme. Men uanset hvad deres udtalte mål er, skal du forklare, at du forstår deres perspektiver, og at du er ivrig efter at hjælpe. Det er klogt at papegøje deres bekymringer tilbage til dem og fortælle dem, at du var meget opmærksom.

For eksempel kan du sige: "Jeg forstår, at din portefølje underpresterer dens benchmark, og at du er bekymret for, at du er uforberedt på pension." Giv derefter et hypotetisk eksempel på, hvordan du kan hjælpe med at afhjælpe deres bekymringer.

4. "Hvad vil du have, at næste trin skal være?"

Uanset hvad de siger, skal du supplere deres forslag med en idé til din egen - endda noget så uskadeligt som: "Jeg vil gerne foreslå, at vi mødes igen og går over nogle detaljer om måder, jeg kan hjælpe med." Og book derefter den næste aftale, der og da.

Til sidst skal du ryste hænderne, klemme eller gøre det, der føles behageligt, inden du og din nye klient siger farvel.

Bundlinjen

Inden du møder potentielle kunder, er du i bund og grund en fremmed for dem, og der skal opbygges tillid fra bunden af. Dette kan opnås ved at samarbejde med individer på en oprigtig og tankevækkende måde, hvor begge parter får en lige stemme.